Sie haben ein neues Produkt entwickelt oder in Ihr Vertriebsprogramm aufgenommen? Dieses neue Produkt unterscheidet sich signifikant von Ihrer bisherigen Produktpalette? Da stellt sich dann schon mal schnell die Frage, ob ein eigener, spezieller Vertriebsweg den Absatzerfolg des neuen Produktes erhöhen kann. Ob und wann dies der Fall ist, lesen Sie hier …
Bevor wir in die Vertriebswelt des neuen Produktes einsteigen, gilt es zunächst einmal, die bisher vorhandenen Vertriebsstrukturen in Ihrem Unternehmen zu analysieren. Generell gilt nämlich, dass Sie sich mit einem neuen Vertriebsweg für ein neues Produkt erst dann auseinander setzen sollten, wenn Sie ein gutes Verständnis über die bestehende Vertriebsorganisation haben.
Sind die Vertriebswege die für Ihr Unternehmen und ihre jetzigen Produkte die besten Absatzkanäle, bedienen Sie schon alle sinnvollen Vertriebskanäle, sind manche Kanäle ggf. schon tot aber Sie haben sich noch nicht getraut, diese abzuschalten? Wenn Sie diese Bestandsaufnahme durchgeführt haben, können Sie weiter machen mit der Klärung der Frage, ob und wie sich das neue Produkt von Ihrer bisherigen Produktpalette unterscheidet. Bedienen Sie damit andere Kunden? Löst das Produkt andere Probleme? Stiftet es einen anderen (neuen) Nutzen? Ist es komplexer? Stellt es höhere Beratungsanforderungen im Verkauf? Ist das Produkt der Auftakt für eine völlig neue Produktwelt?
Wenn Sie die meisten dieser Fragen mit einem „Ja“ beantwortet haben, dann sieht es ganz danach aus, sich zu dem neuen Produkt auch über einen neuen Vertriebsweg Gedanken zu machen. Oftmals liegt die Lösung dann in einem stufenweisen Aufbau des neuen Vertriebskanals unter Einbindung bereits bekannter und vorhandener Absatzwege. Wie heißt es doch so schön: „Neue Besen kehren gut, aber die alten kennen die Ecken besser…“
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