Mehr vertrieblicher Erfolg durch digitale Prozesse

Wie digitale Elemente Ihren Vertriebsprozess beflügeln können

Haben Sie schon mal Ihre Vertriebsprozesse auf Digitalisierungspotenzial analysiert? Im ersten Moment fehlt einem oft die Phantasie, was man denn digitalisieren könnte, außer der bisher schon üblichen Datenerfassung für Angebote und Abschlüsse. Vielmehr Ideen entstehen, wenn man den Prozess einmal konsequent aus Kundensicht betrachtet. Plötzlich erschließen sich Digitalisierungspotenziale, die vorher nicht erkennbar waren. Von den großen B2C-Anbietern kennen Sie das schon lange: Bei Booking.com oder bei Amazon sitzt schon lange kein Verkäufer mehr und befragt Sie telefonisch nach ihren Kreditkarten-Daten oder erfasst Ihre Adress-Daten. Das machen wir als Kunden selber. Jetzt könnten Sie einwenden: „Ist ja auch klar, ist ja ein voll digitales Geschäftsmodell“. Interessant ist es aber trotzdem mal über den Tellerrand hinaus zu schauen und sich Gedanken darüber zu machen, welche digitalen Elemente gleichermaßen das Kundenerlebnis erhöhen und Ihre vertriebliche Effizienz steigern würde. Die Vorgehensweise im ersten Schritt ist recht banal: Zunächst einmal wird der IST-Vertriebsprozess sauber aufgenommen und dokumentiert. Das ist die Grundlage für die digitale Optimierung, die jetzt startet (gerne auch unter Einbindung z.B. von Kunden oder externen Partnern). Machen Sie sich Schritt für Schritt Gedanken darüber, welche der bisherigen Teil-Prozesse Digitalisierungspotenzial haben. Das kann eine Form der Datenerfassung sein oder die Art der Kundenkommunikation. Das kann der Bezahlprozess sein oder die Bereitstellung von Produkt-Informationen. Wichtig dabei ist, konsequent die Brille des Kunden aufzusetzen: Was würden Sie als Kunde erwarten, was würden Sie als Mehrwert verstehen?

Wenn Sie erste Ideen für die Digitalisierung gesammelt haben, prüfen Sie diese auf Realisierungspotential: Ist das, was Sie da vorhaben, technisch in Ihrem Unternehmen überhaupt möglich? Gibt es Tools dafür? Wie schnell kann soetwas eingeführt werden? Was kostet das? Und vor allem: Was bringt es Ihnen?

Die so neu aufgesetzten Teil-digitalisierten Prozesse sollten danach zunächst einmal getestet werden: In einem bestimmten Verkaufsgebiet, für ein bestimmtes Produkt. Beobachten Sie die Entwicklung genau und ziehen Sie Ihre Rückschlüsse für die weitere Optimierung der Prozesse. Bis zu dem Zeitpunkt, an dem Sie sagen, jetzt passt es.

Wenn Sie damit erst einmal angefangen haben, können Sie diese Vorgehensweise auf andere Vertriebsprozesse ausrollen und dann auch die Perspektive wechseln: Wie sähe ein Vertriebsprozess eigentlich digital-optimal aus Sicht der Buchhaltung aus? Oder aus der Perspektive des After-Sales etc.?

Das Ganze wird hinterher natürlich in einem digitalen Handbuch sauber dokumentiert und allen am Vertriebsprozess beteiligten Personen zur Verfügung gestellt.

Grundsätzlich sind alle digitalen Leistungspakete von cm&p durch das Bundesministerium für Wirtschaft und Energie (BMWO) förderfähig. Erfahren Sie mehr über das Förderprogramm GoDigital auf unserer Website https://cmundp.de/godigital/, insbesondere ob Ihr Unternehmen förderfähig ist und wie hoch die Förderung ausfallen kann. Gerne prüfen wir für Sie auch.