Kunden-Datenbanken und ihr Mehrwert für den Vertrieb

Gepflegte Kundendaten sind das A&O für Ihren vertrieblichen Erfolg

Viel zu häufig werden Kundendatenbanken auch heute noch unsauber gepflegt und das Potential dieser stark unterschätzt. Wir bei cm&p sind überzeugt, dass vollständige, aufgeräumte Kundendaten das Fundament für Ihren Vertriebserfolg darstellen. Eine saubere Kundenbank bietet nämlich nicht nur einen guten Überblick über alle aktiven Kunden, sondern gleichzeitig auch die beste Grundlage für das Erstellen von Personas und damit die Akquise von Neukunden.

Die Pflege von Kundendaten sollte eigentlich einheitlich in einem System erfolgen. Bei vielen Unternehmen sind es jedoch zumeist zwei Systeme, das ERP-System, in dem Kundendaten nach Kaufabschluss geführt werden und das CRM-System, in dem Interessentendaten gepflegt werden. Die ERP-Systeme, die ein CRM-Tool integriert haben, haben hier einen Vorteil, es wird dann tatsächlich nur noch ein System gepflegt. So denken wir häufig.

(Vereinfachte Darstellung, nicht vollständig)

Tatsächlich werden Kundendaten an vielen weiteren Orten erfasst: Zum einen sind hier die externen Kommunikationskanäle wie whatsapp zu nennen aber auch die Social-Media-Plattformen wie Facebook. Hier interagieren Ihre Verkäufer häufig mit den Kunden, ohne dass daraus relevante Kundendaten Hausintern dokumentiert werden. Zusätzlich werden in Subsystemen Kundendaten erfasst, das können z.B. Systeme für den After-Sales sein. Und dann erleben wir noch ganz häufig eine große Menge an manuell und separat gepflegten Excel-Listen mit Kundendaten. Wenn Sie dann noch Niederlassungen oder Tochtergesellschaften haben, potenziert sich das deutlich. Was also tun, um Kundendaten wirklich sauber zu halten und damit zu arbeiten?

Tatsächlich ist die erste Voraussetzung die, dass es nur noch „eine führende“ Kunden-Datenbank gibt. Häufig lässt sich die Führung von Sub-Systemen nicht vermeiden. Jedoch sollten die Daten aus diesen Sub-Systemen regelmäßig in die zentrale Kunden-Datenbank überführt werden. Hierüber ist vermutlich keine 100%ige Datengenauigkeit zu erzielen, aber man kommt doch sehr nah dran. Und es geht bei solchen Lösungen auch immer um eine gehörige Portion Pragmatismus und nicht um die theoretisch beste Lösung.

Eine ganz wichtige Rolle spielt die Eliminierung von Adress-Dubletten, die saubere Aufbereitung der Schreibweise von Name, Straße etc. und die Vergabe einheitlicher Kundennummern. cm&p entwickelt für Sie solche Kunden-Datenbanken, bereitet (Alt-)Daten auf, migriert große Datenbestände und pflegt diese gründlich und regelmäßig für Sie.

Das Spannende an Kunden-Datenbanken ist jedoch weniger das steigende Know-how über Ihre Ist-Kunden als der Blick darauf, was Sie über Ihren „Muster-Kunden“ lernen. Ein solcher Muster-Kunde wird auch als Persona bezeichnet, als Archetyp Ihres gewünschten Zielkunden. Dabei wird die Kunden-Datenbank auf Muster abgeprüft im Sinne von: Was zeichnet einen typischen Kunden Ihres Unternehmens aus? Das können ganz unterschiedliche Merkmale sein, z.B. regionale Besonderheiten, Firmengrößen, Vertriebskanäle, Rechtsformen, etc.. Je besser Sie Ihre Ist-Kunden auf Basis vorhandener Daten verstehen, umso besser können Sie den Kundentyp bestimmen, bei dem Sie in der Neukunden-Gewinnung vermutlich den größten Erfolg haben werden. Insofern helfen Ihnen gut gepflegte Bestandsdaten eben auch bei Ihrem vertrieblichen Wachstum.

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