Die erforderlichen Vertriebskanal-Kompetenzen und -Strukturen

Für ein reibungsloses Zusammenspiel der Vertriebskanäle ist eine Omni-Vertriebskanal-Unternehmenskultur erforderlich. Hierfür gilt, dass Vertrieb eine Mannschaftssportart ist. Die unterschiedlichen Mitarbeiter übernehmen unterschiedliche Rollen. Daher ist funktionierende Teamarbeit die entscheidende Grundlage. Mit Einzelkämpfern kann Omni-Kanalvertrieb nicht funktionieren.

Um den Kunden besser zu verstehen, müssen alle Beteiligten entlang aller Touchpoints auf die Kundenpräferenzen und Nutzenpotenziale achten (Customer-Centricity) und diese im CRM-System pflegen. Der Kaufprozess des Kunden kann sehr unterschiedlich ausfallen. Daher müssen alle Beteiligten flexibel reagieren. Auch hier muss die Unternehmenskultur Flexibilität als Stärke und vernetztes Denken als Kernkompetenz fördern.

Die optimale Organisationsform für Multikanalvertrieb ist die Matrix. Auf der vertikalen Achse gibt es die Verantwortlichen für die optimale Kundenkanal-Gestaltung und auf der horizontalen Ebene die Kundenverantwortlichen.

  • Kundenkanal-Gestaltung: Jeder Kanal hat besondere Anforderungen. Daher sollte ein Mitarbeiter idealerweise nicht für mehrere Vertriebskanäle zuständig sein.
  • Kundenverantwortliche: Ein Ansprechpartner für den Kunden, der ihn dort abholt, wo er steht.

Die Vergütungs- bzw. Incentivierungssysteme müssen auf die gemeinsamen Ziele „Kundenzufriedenheit“ und „nachhaltiger Absatz“ ausgerichtet sein. Es darf keine interne Konkurrenz zwischen den Kanalverantwortlichen durch isolierte Absatzziele bzw. variable Prämien geschaffen werden. Eine weitere Grundvoraussetzung für das reibungslose Zusammenspiel der Vertriebskanäle ist ein über alle Kanäle einheitlicher Preise- und Leistungskatalog.

Das Zusammenspiel der Vertriebskanäle sieht in jedem Unternehmen anders aus. Daher gibt es nicht die „One-size-fits-all-Lösung“. Gerne finden wir die beste Vertriebsstruktur für Ihr Unternehmen heraus. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme.

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