Das Konzept des Blended Consulting von cm&p
Corona hat es gezeigt: Termine, die zuvor „auf gar keinen Fall online“ gingen, wurden plötzlich über Video-Konferenzen durchgeführt. Sowohl auf Kunden- als auch auf Beraterseite entstanden dabei zwei wesentliche Lern-Effekte: Kunden haben plötzlich gemerkt, dass nicht für jedes Thema die physische Anwesenheit des Beraters den Mehrwert macht, sondern dessen Know-how und Do-how. Und auf Seiten der Berater wurde die sowieso schon vorhandene Methodik des Online-Consultings noch weiter perfektioniert. Wir stellen heute bei cm&p den daraus weiter entwickelten Ansatz des Blended Consulting vor.
Im Training gibt es den Begriff schon seit vielen Jahren: Blended Learning bezeichnet eine Form der Wissensvermittlung, bei der die Vorteile von Präsenzveranstaltungen und E-Learning, also digitalen Formaten, kombiniert werden. Wir haben dieses Modell auf die Beratung übertragen:
Blended Consulting oder Integrierte Beratung bezeichnet unser Beratungsformat, das eine Ergebnisorientierte Verknüpfung von traditionellen Präsenzveranstaltungen und digitalem Austausch anstrebt. Das Konzept verbindet die Effizienz und Flexibilität von elektronischen Medien mit den sozialen Aspekten der Face-to-Face-Kommunikation wie sie im Beratungskontext häufig – aber eben nicht immer – unerlässlich ist. Blended Consulting zielt als Beratungsformat darauf ab, durch die geeignete Kombination analoger und digitaler Medien und Methoden deren Vorteile zu verstärken und die Nachteile zu minimieren. Besonders wichtig ist, dass die Präsenz- und Online-Phasen funktional aufeinander abgestimmt sind. Nachfolgend wird das Modell im Detail erläutert.
Vorbereitungsphase
Schon seit langem arbeiten wir in der Vorbereitung von Beratungsprojekten mit dem von uns entwickelten Format des Phase-Alpha-Workshops. Das Besondere an Phase-Alpha ist, dass wir diesen Workshop bereits vor finaler Vertragsunterzeichnung durchführen. Die dahinterstehende Idee ist, dass ein Kunde sich nur dann einen realistischen Eindruck von seinem künftigen Beratungspartner verschaffen kann, wenn er ihn im Arbeitskontext erlebt. Wir halten daher nichts von „Präsentationsterminen“ im dunklen Anzug und mit Hochglanz-Folien. Stattdessen starten wir bei unserem ersten Treffen mit einem echten Arbeits-Workshop, der einer definierten „Choreographie“ folgt. Diese Vorgehensweise hat zwei Vorteile: Unser Kunde sieht, wie wir arbeiten. Und wir können auf Basis der Arbeitsergebnisse ein konkretes Angebot inkl. Zeiteinschätzung und Ergebnistypen abgeben.
Während Corona haben wir die ersten Phase-Alpha-Workshops mit (potenziellen) Neukunden digital durchgeführt. Beide Seiten, sowohl Kunde als auch wir als Berater, waren überrascht darüber, wie weit man ein Projekt vorbereiten und auch an den Start bringen kann, selbst wenn man sich persönlich noch nie in die Augen gesehen und die Hand geschüttelt hat.
Aus dem Phase-Alpha-Workshop konnten wir zudem den „Vertriebsstrategie-an-nur-einem-Tag-Ansatz“ entwickeln. Viele mittelständische Unternehmen glauben noch immer, dass der Aufbau und die Entwicklung einer Vertriebsstrategie ein Mammut-Projekt sind, das sich über mehrere Wochen, gar Monate hinziehen muss. Das war vielleicht einmal so, muss aber nicht mehr so sein. Mit der Vertriebsstrategie an einem Tag sind wir in der Lage gemeinsam mit dem Team des Unternehmens an nur einem Tag die Eckpunkte ihrer Vertriebsstrategie zu dokumentieren, die nötigen Handlungsempfehlungen auszusprechen und den nötigen Meilensteinplan aufzusetzen, den sie für die Umsetzung benötigen.
Beratungsphase
Bestandsaufnahme
Zu Beginn eines Beratungsprojekts ist – egal wie umfangreich – immer eine Bestandsaufnahme erforderlich. Solche Bestandsaufnahmen erfolgen üblicherweise immer auf der Basis eines zuvor definierten Fragenkatalogs von uns als Berater. Im Konzept unseres Blended Consulting haben wir jetzt auch die Möglichkeit geschaffen, die Bestandsaufnahme komplett über eine Online-Befragung durchzuführen, ggf. mit anschließendem Nach-Telefonat für die Präzisierung der Antworten.
Workshops
Nach der Bestandsaufnahme erfolgen dann die üblichen Arbeits-Workshops, entweder in altbekannter Weise als Präsenz-Workshop vor Ort oder als Cloud-Workshop.
Bei Cloud-Workshops arbeiten wir auf Kundenwunsch mit allen gängigen Video-Tools, die vom Kunden selbst bereitgestellt werden. Wir selbst präferieren Zoom und Microsoft Teams. Beide Formate haben eine gemeinsame Eigenschaft, die uns bei cm&p sehr wichtig ist: Sie basieren immer auf zuvor definierten Themen-Sprints und Ergebnis-Typen. Die Verlagerung der „Vor-Ort-oder-lieber-digital“-Diskussion auf die Frage, welches Ergebnis denn konkret erreicht werden soll, führt bei vielen Kunden dazu, dass sie sehr schnell umdenken. Weg von „der Berater muss kommen“, hin zu „ich erwarte ein bestimmtes Ergebnis“. Danach ist die Entscheidung für einen Vor-Ort- oder einen Digital-Workshop umgehend getroffen.
Für die Durchführung von digitalen Tages-Workshops haben wir folgende Standards bei cm&p etabliert:
- Es gibt drei Sessions zu je 90 Minuten; das entspricht einer Netto-Kommunikationszeit von 4,5 Stunden. Unsere Erfahrung ist, dass diese 4,5 Stunden zumeist intensiver sind, als in Vor-Ort-Workshops.
- Die 90-minütigen Slots sind bewusst gewählt. Es ist eine Dauer
- in der man Ergebnisse erzielen kann
- die die Teilnehmer ohne Ablenkung durch Mails und Telefonate absolvieren können (Hohe Konzentration) und
- die man en bloc problemlos vor Kamera und PC „aushalten“ kann.
- Als optimale Zeitfenster haben sich 9.00 bis 10.30, 11.30 bis 13.00 Uhr und 14.00 bis 15.30 Uhr herausgestellt. Die Gründe dafür sind einfach:
- Bis 9.00 Uhr haben die WS-Teilnehmer ihre Mails gesichtet und haben den Kopf frei – das ist ein guter Startpunkt
- Eine Stunde Pause zwischen den Sessions hilft den Teilnehmern, ihren Schreibtisch „sauber“ zu halten und uns als Berater, das nächste Modul auf Basis der voran gegangenen Ergebnisse nachzuschärfen
- Eine Stunde Mittagspause ist sinnvoll, um den Kopf frei zu kriegen
- Und das Ende der Kommunikationszeit um 15.30 Uhr bietet uns als Berater an, alle Ergebnisse gleichtägig zu dokumentieren und den Teilnehmern bereit zu stellen
Selbstverständlich gibt es auch einzelne Online-Workshops. Aber auch diese folgen der 90-Minuten-Einheit. Auf die Durchführung der Präsenz-Workshops wird an dieser Stelle nicht weiter eingegangen.
Unterstützt werden die Workshop-Formate durch die Bereitstellung von Hilfsmitteln wie Checklisten, Umfragen, Kalkulationsmodelle etc.. Im digitalen Projektraum, sehen Sie dazu weiter unten die Ausführungen zum Projektmanagement.
Zusätzlich zu den Online- und Offline-Workshop-Formaten haben wir eine Anleihe aus dem Blended Learning übernommen: Online-Tutorials. Gerade in der Themenwelt von cm&p, der vertriebsorientierten Unternehmensentwicklung, gibt es viele Wissens-Fundamente, die nicht immer im 1:1 erläutert werden müssen. Dazu haben jetzt damit begonnen, kurze Video-Einheiten zu produzieren, die sich die Workshop-Teilnehmer selbstständig anschauen können. So sind wir in der Lage, in der Beratungsgruppe insgesamt den Know-how Level zu erhöhen und auf einen einheitlichen Stand zu bringen. Diese Tutorials stellen wir über die Plattform blink.it bereit.
Alle zuvor genannten Formate sind wie ein Zyklus zu betrachten. Es kann also durchaus sein, dass ein bestimmter Ergebnistyp komplett online erarbeitet wird, während sich ein anderer angestrebter Ergebnistyp nur in der Kombination von Online und Offline erarbeiten lässt.
Projekt-Management
Projekte bedürfen für ihren Erfolg einer systematischen Steuerung. Was liegt da näher, als im Konzept des Blended Consulting „das digitale Projektbüro“ aufzubauen? Hier sind alle Formen sogenannter Collaboration-Software hilfreich, z.B. Asana oder Slack. Wir haben uns für Microsoft Teams und Trello entschieden. Hierüber erfolgt die Aufgabensteuerung, die Darstellung und Kontrolle der Meilensteine und Ergebnistypen, die Kommunikation der Projektmitglieder untereinander und die Dokumenten-Verwaltung.
Insbesondere zu erwähnen sind die Bereitstellung und gemeinsame Bearbeitung von Arbeitsmitteln wie z.B. Kalkulationen, Checklisten, Arbeitsvorlagen oder Datentabellen im digitalen Projektbüro. Durch die kollaborative Bearbeitung können schnell Ergebnisse erzeugt werden, an denen vor allem jederzeit fremde Dritte beteiligt werden können. Die unterschiedlichen Versionierungen sind leicht nachvollziehbar und zeigen online den Bearbeitungsfortschritt.
Umsetzungsphase
Die Art und Weise der Umsetzung hängt letztlich von dem Inhalt des Projekts selbst ab. Hier können wieder beide Formate ins Spiel kommen. Sowohl die Online-Zusammenarbeit als auch die Umsetzung beim Beratungskunden vor Ort. Ein Beispiel:
- Wenn mit dem Projekt ein größerer interner Change verbunden ist, bei dem Mitarbeiter aus unterschiedlichen Bereichen eingebunden werden müssen, dann wird auch in naher Zukunft unverändert Präsenz erforderlich sein
- Ist das Ergebnis hingegen die Entwicklung einer bestimmten technischen Anwendung, z.B. App oder Portal, dann kann dies weitgehend digital erfolgen
Zum Schluss noch ein Satz zu den begleitenden Faktoren des Blended Consulting. Tatsächlich lässt sich auf beiden Seiten Zeit und auch Geld mit dieser Vorgehensweise sparen. Ganz konkret durch 3 Aspekte:
- Zum einen sind Online-Phasen sehr viel konzentrierter als Vor-Ort-Phasen, Ergebnisse werden schneller und zielgerichteter erarbeitet, es herrscht weniger Ablenkung
- Zum anderen entfallen Reisezeiten, die gerade im Verhältnis zu einzelnen Tages-Workshops stark ins Gewicht fallen
- Und auch die digitalen Rüstzeiten für Online-Workshops sind geringer als für Workshops vor Ort
Wenn Sie wissen wollen, ob und wie Blended Consulting für Ihr anstehendes Projekt Mehrwert stiften kann, dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf: Edmund Cramer, ec@cmundp.de, 0049 (0) 69/1504352810