bbi-Digital-Baustein 2

Marketing Automation: Ein Standard in Ihrem künftigen digitalen Vertriebsauftritt

In diesem Baustein erläutern wir Ihnen, wie Sie eine Customer Journey digital abbilden, daraus Leads generieren, warum Sie dafür eine spezielle Software benötigen und wie Sie eine solche Marketing Automation in Ihren Vertrieb integrieren können. Und da es in diesem Beitrag für viele Leser vermutlich von ziemlich vielen neuen Begriffen nur so wimmelt, werden auch viele praktische Erläuterungen gegeben.

Ziel dieses Beitrages ist, dass Sie im Anschluss wissen, welchen Mehrwert eine Marketing Automation im B2B-Maschinenvertrieb bringen kann und wie die ersten konkreten Schritte auf dem Weg dahin in Ihrem Unternehmen aussehen können.
Zu Beginn des aktuellen bbi-Digital-Bausteins werden aber zunächst noch die Ergebnisse aus der letzten Befragung vorgestellt.

Inhalt:

1. Ergebnisse aus der Kurzbefragung „Wie digital ist Ihr Vertrieb schon heute“?
2. Ein bisschen Theorie muss sein: Was versteht man unter Marketing Automation & Co.?
3. Grundstruktur einer Marketing Automation im B2B-Handel von Maschinen und Geräten
4. Mit welchen IT-Systemen können Sie eine Marketing Automation durchführen?
5. Beispielhafte Darstellung einer Marketing Automation im (Bau-) Maschinenvertrieb
6. Wie starten Sie eine Marketing Automation ganz konkret?

Ergebnisse aus der Kurzbefragung: „Wie digital ist Ihr Vertrieb schon heute?“

Für 75 % der Teilnehmer spielt die eigene Website eine große bzw. sehr große Rolle im Vertrieb. Gleichwohl nutzt erst die Hälfte die sogenannten „digitalen Fußabdrücke“ der Besucher für ver-triebliche Aktivitäten. Hier ist noch Luft nach oben – stellen Sie sich vor, die Hälfte der Besucher auf Ihrem Betriebsgelände würde den Hof verlassen ohne dass Sie wüssten, was diese dort getan haben!

Newsletter, Online-Publikationen und E-Mail-Marketing sind die am häufigsten genannten digitalen Vertriebselemente, die zum Einsatz kommen. Das ist nachvollziehbar: Es sind die bekanntesten Online-Tools im Vertrieb. Hingegen spielen Online-Kalender z.B. in der Werkstatt oder Vermietung, der Einsatz von Chatbots, Messenger-Diensten, Kunden-Apps und Kunden-Portalen so gut wie (noch) keine Rolle. Es ist wohl nur eine Frage der Zeit, bis solche Anwendungen auch im B2B-Maschinenvertrieb eine größere Verbreitung finden.

Immerhin zwei Drittel sagen von sich, dass sie bereits auf Online-Marktplätzen vertreten sind. Eine sogenannte Marketing- oder Sales Automation, von der in diesem bbi-Digital-Baustein die Rede sein wird, ist so gut wie noch gar nicht vorhanden.

Ähnlich sieht es bei der digitalen Erfassung von Vertriebsinformationen aus: Nur knapp 60 % er-fassen Ergebnisse von Kundenbesuchen digital und nur 40 % werten diese Daten in einem Dashboard aus. Hier gilt der alte Satz des Management-Vordenkers Peter Drucker ganz beson-ders: „If you can‘t measure it, you can‘t improve it“. Nur was Sie messen (und besprechen), können Sie auch verbessern.

An dieser Stelle vielen Dank an alle Teilnehmer.

Ein bisschen Theorie muss sein: Was versteht man unter Marketing Automation & Co.?

Marketing Automation:

Marketing Automation ist eine Vorgehensweise, in der verschiedene Techniken eingesetzt werden, um Vertriebsmaßnahmen zu bündeln, zu standardisieren und vor allem zu automatisieren und digitalisieren. Um Ihnen auch einen visuellen Eindruck zu geben: So sah eine Teilstrecke der Mar-keting-Automation von unserer letzten bbi-Digitalbefragung aus.

Im „realen“ Leben kennen Sie diese Vorgehensweise: Wenn morgens um 7 Uhr ein Interessent anruft und Sie nach einer bestimmten Mietmaschine fragt, dann wird Ihr Miet-Disponent (hoffent-lich) eine Standard-Vorgehensweise für eine solche Anfrage haben und nicht jedes Mal neu dar-über nachdenken, wie er diesen Vorfall abwickeln kann. Er kennt seinen Kunden und weiß aus vergangenen Mietanfragen, welche besonderen Anforderungen oder Vorlieben der Kunde hat. Ge-nauso funktioniert eine Marketing Automation im Vertrieb: Online generierte Nutzerprofile werden basierend auf deren Nutzerverhalten mit Informationen angereichert um danach in eine individuelle Kommunikation einzusteigen. Und das 24 Stunden am Tag, im Internet unter Einbindung Ihrer Website, sozialer Medien, E-Mails etc. und dabei trotzdem hochgradig individuell bezogen auf Ih-ren potentiellen Kunden.

Customer Journey, Touchpoints und Point of Sales

Das, was Ihr Interessent bei einer solchen Marketing Automation erlebt, wird typischerweise als Customer Journey bezeichnet, also die Reise eines Interessenten über alle Kontaktpunkte („Touchpoints“) hinweg von einer ersten unverbindlichen Informationsbeschaffung im Internet über den persönlichen Erstkontakt bis hin zum möglichen Vertragsabschluss. Eine gute Customer Journey bindet dabei auch die unterschiedlichen Vertriebswege („Point of Sales) gleichermaßen ein, also Internet, Theke, Telefon etc.. Somit hat der Interessent ein einheitliches Kauferlebnis auf allen Kanälen. Es steigert die Effizienz Ihres Sales Funnel. Nachfolgend noch einmal die Abbildung unseres Salisto Sales Funnels, der im B2B-Maschinenhandel zur Anwendung kommen kann:

Lead-Generierung

Marketing Automation unterstützt die Generierung von Leads. Ein Lead ist ein Interessent, der dem Unternehmen freiwillig seine Daten zur Verfügung stellt. Diese Daten können ganz unterschiedli-cher Natur sein: Von allgemeinen Stammdaten wie z.B. Firmenname und Firmensitz über produkt-spezifische Daten wie z.B. einer bestimmten angefragten Maschinenspezifikation, bis hin zu indi-viduellen persönlichen Daten, wie z.B. E-Mailadresse oder Telefonnummer. Übergeordnetes Ziel dabei ist die Gewinnung von Neukunden, die konkretes Interesse an einem bestimmten Produkt haben (Auf der Salisto-Treppe der Schritt vom Wissens- zum Kauf-Interessenten). Je besser un-sere Marketing Automation funktioniert, umso größer ist die Chance, dass der Lead ein qualifizier-ter Kaufinteressent wird, der höchstwahrscheinlich zu einem Neukunden wird. Und zwar deshalb, weil Sie ihm aufgrund der zuvor von ihm bereitgestellten Informationen ein passgenaues Angebot unterbreiten können.

AUFGABEN-BOX

Veranstalten Sie in Ihrem nächsten Vertriebsmeeting ein kleines Wissens-Quiz und prüfen ab, wie „modern“ das Know-how Ihrer Vertriebsmitarbeiter ist. Fragen Sie die Erklärung zu den Begriffen Marketing Automation, Customer Journey, Touchpoints, Point of Sales, Customer Experience und Lead-Generierung ab. Es geht dabei nicht darum, Ihren Vertrieb vorzuführen; sondern sich gemeinsam auf neue digitale Vertriebsformen einzulassen.

3. Marketing Automation im B2B-Handel von Maschinen und Geräten

Im privaten Endkundengeschäft ist der Einsatz von Marketingautomatisierung weit vorangeschrit-ten. Wir liefern im Internet gerne private Daten, die der stationäre Handel danach weiterverwenden kann oder die im Online-Shop zu konkreten Kaufvorschlägen führen.

Für B2B-Märkte ist der Aufbau einer Marketing Automation technisch zwar genauso „einfach“, inhaltlich jedoch komplexer. Warum?

Die Vertriebszyklen sind länger, Kunden benötigen häufig mehr Zeit bis zur Kaufentscheidung
Es gibt weniger emotionale Spontankäufe
Der Beschaffungsprozess ist häufig mehrstufig, so dass viele Personen eingebunden sind
Wir kennen nicht immer das Buying-Center auf Kundenseite

Unter einem Buying-Center wird die Gruppe von Personen eines Unternehmens verstanden, die die finale Kaufentscheidung treffen. Bei kleinen B2B-Kunden ist das typischerweise der Inhaber selbst oder ein von ihm dafür autorisierter Mitarbeiter. Das Buying-Center besteht also aus nur einer Person. Bei großen Kunden hingegen „rühren viele Köche im Topf“ umher, z.B. der Einkauf, die Fachabteilung, die Finanzabteilung etc.. Sie müssen also in Erfahrung bringen, wer auf Kundenseite an der finalen Kaufentscheidung mitwirkt und möglichst direkten Kontakt zu diesen Personen aufbauen: Mit Hans verhandeln statt mit Hänschen.

Weil Ihr Außendienst und Telefonvertrieb diese ganzen unterschiedlichen Ansätze aber nicht alle permanent persönlich bespielen kann, ist Marketing Automation ein probates Mittel, um standardi-siert Interessenten und Kunden vertrieblich zu begleiten. Gerade dann, wenn Sie Kampagnen fah-ren, z.B. die Eröffnung einer neuen Filiale, die Aufnahme einer neuen Handelsmarke oder die Aus-weitung Ihres Mietparks um neue Maschinenklassen, ist die Begleitung dieser Aktivitäten durch eine systematische Marketing Automation extrem wirkungsvoll.

Nun sind B2B-Märkte auch im Jahr 2020 häufig durch persönliche Beziehungen geprägt. Produk-tinformationen, Lieferzeiten, Preise etc. werden daher mal eher schnell 1:1 per Telefon oder durch eine personalisierte Mail ausgetauscht als im Internet. Das betrifft aber nur Ihre bereits bestehen-den Kunden. Wie aber gehen Sie mit (Noch-)Nicht-Kunden um, Firmen, die sich für eine bestimmte Leistung interessieren aber nicht direkt bei Ihnen melden? Vielleicht, weil diese Firma noch nie Kontakt zu Ihnen hatte oder sie Ihr Unternehmen vielleicht gar nicht kennt?

Sie wissen was passiert: Solche Unternehmen gehen genauso wie Sie ins Internet und „suchen“. Jetzt schlägt die Stunde Ihrer Marketing Automation: Sie werden gefunden, erkennen das und be-gleiten Ihren „Online-Interessenten“ von nun an dauerhaft. Die Entscheidung dieses Interessenten für einen möglichen Maschinenkauf oder den Aufbau einer neuen Mietbeziehung wird überlegt und rational erfolgen und sich teilweise über Wochen oder gar Monate hinziehen. Der Interessent wird zunächst Recherchearbeit leisten, sich informieren wollen und hat (vermutlich) noch kein Interesse an einem persönlichen Gespräch mit einem Verkäufer. Indem Sie gezielt Informationen über das gewünschte Produkt oder die gewünschte Leistung bereitstellen, können Sie nützliche Daten über den Interessenten generieren.

Glauben Sie nicht, dass eine solche Internet-Recherche bei B2B-Kunden nicht stattfindet. Weit gefehlt: Warum sollten gerade Ihre potentiellen Kunden nicht auch abends auf dem Sofa sitzen, das Smartphone oder Tablet in der Hand, und nach relevanten Informationen suchen? Genau das tun sie. Und genau dann müssen Sie vertrieblich auf der Höhe der Zeit sein und mit den passenden Angeboten gefunden werden.

AUFGABEN-BOX

Beobachten Sie einmal eine Woche lang Ihr eigenes B2B-Online-Verhalten: Wie häufig und zu welchen Uhrzeiten suchen Sie selber im Internet nach relevanten Informationen für Ihr eigenes Geschäft? Das kann z.B. die Suche nach potentiellen Lieferanten von Maschinen und Teilen sein oder auch die Suche nach Dienstleistern, neuen Mitarbeitern, Wettbewerbern etc.. Sie werden vermutlich überrascht sein, wie häufig Sie das bereits im B2B-Umfeld tun. Bedenken Sie dabei: Mit jeder dieser Aktionen hinterlassen Sie einen digitalen Fußabdruck, den ein Anderer für seine eigenen Vertriebszwecke nutzen kann.

Daran wird erkennbar: Sie brauchen einen langen Atem. In dieser frühen Phase des Vertriebsprozesses kann viel automatisiert werden, so dass Ihr Vertriebsmitarbeiter sich auf die Kontakte konzentrieren kann, die echtes Kaufinteresse zeigen. Die Vorteile liegen auf der Hand: Indem einige der manuellen und sich wiederholenden Vertriebsaufgaben automatisiert werden, kann sich der Vertriebler auf persönliche Kontakte konzentrieren. Zudem generieren Sie Daten, mit denen Sie präziser an Ihre Interessenten herantreten können. Und Sie können Kampagnen konkret unterstützen und begleiten.

Was ist eigentlich der Unterschied zwischen einem CRM-System (Customer Relationship Management) und Marketing Automation? Faktisch überlappen sich beide Tools. Während ein CRM-System jedoch eher statisch Kundeninformationen sammelt und allgemein bereitstellt, geht Market Automation konkreter und aktiver an die Kundenansprache heran. Im Allgemeinen liegt der Schwerpunkt bei der Marketingautomatisierung tendenziell stärker auf der Automatisierung von Aufgaben zur Lead-Generation und Lead-Pflege. Häufig beinhalten CRM-Tools Lösungen für die Marketing Automation und umgekehrt.

4. Mit welchen IT-Systemen können Sie eine Marketing Automation durchführen?

Die Liste der möglichen Anwendungen ist lang. Eine gute Möglichkeit sich einen Überblick zu ver-schaffen ist die Webseite www.trusted.de. Gehen Sie hier auf den Reiter „Software & Tools“ und dann in die Bereiche E-Mail-Marketing, Inbound Marketing und Content Marketing. In diesen drei Kategorien finden Sie die Tools, die für eine Marketing Automation zur Anwendung kommen.

Zwei konkrete persönliche Empfehlungen für Sie:

Wir selbst arbeiten mit ActiveCampaign. Wie jede Software hat sie ihre Stärken und Schwächen. Vieles geht, manches nicht. Das ist bei anderen Tools ebenso der Fall. Wir sind mit ActiveCampaign zufrieden und nutzen es auch in Kundenprojekten. Aus unserer Sicht ist ActiveCampaign „Mittelstandstauglich“.
Sales-Force und Hubspot sind gute Empfehlungen, wenn Ihr Unternehmen zu den Großen gehört. Die Tools sind extrem „mächtig“, können sehr viel – und bringen damit eine gehörige Komplexität mit sich, die man beherrschen muss.

Für Auswahl und den individuellen Aufbau eines solchen Systems in Ihrem Unternehmen können Sie übrigens Fördermittel aus dem Programm GoDigital nutzen. Ob Sie die Voraussetzungen für den Einsatz erfüllen können Sie hier lesen https://cmundp.de/go-digital/. Abhängig von Ihrem Bundesland können noch andere Förderprogramme zum Einsatz kommen. Eine Übersicht der Landesprogramme finden Sie hier https://cmundp.de/wp-content/uploads/2019/10/F%C3%B6rderprogramme-Digitalisierung.pdf.

5. Beispielhafte Darstellung einer Marketing Automation im (Bau-)Maschinenvertrieb

Nehmen wir an, ein Baumaschinenhändler und -vermieter eröffnet einen neuen Standort und möchte sich dort bei seiner regionalen Zielgruppe bekanntmachen. Die Zielgruppe kann klar abgegrenzt werden, entsprechende Adressen wurden bereits eingekauft: Leider ist damit noch keine DSGVO-konforme Werbeerlaubnis vorhanden, die Sie aber für eine digitale Vertriebsstrategie benötigen. Ihr Ziel ist es nun auf den neuen Standort und die dort verfügbaren Leistungen/Services aufmerksam zu machen und die Werbeerlaubnis zu erhalten.

Wie erhalte ich eine DSGVO-konforme Werbeerlaubnis?

Im angenommenen Beispiel liegen nur die eingekauften Adressen vor. Diese dürfen Sie digital allerdings aufgrund der europäischen Datenschutzgrundverordnung nicht adressieren. Was Sie benötigen ist ein sogenanntes „Double-Opt-In“, das Sie bereits von Online-Bestellungen auf neuen Websites kennen: Sie bestätigen zunächst ihr Interesse an dem Produkt und erhalten im nächsten Schritt eine automatisierte E-Mail, bei der Sie noch einmal Ihre Mail-Adresse bestätigen müssen: Das nennt sich „Double-Opt-In“. Um dieses Double-Opt-In zu erhalten gibt es verschiedene Mög-lichkeiten. Von der klassischen Print-Kampagne mittels Brief und/oder Flyer über Kaltakquise-Be-suche oder Telefonate bis hin zu Social Media-Kampagnen.

Wie gehen wir in unserem Beispiel vor?

In unserem Beispiel entscheiden wir uns für die klassische Print-Kampagne. In einem gut gemachten Anschreiben mit einem ergänzenden Flyer wird auf die Leistungen des neuen Standorts verwiesen. Dieser Flyer ist so aufgebaut, dass er das Ziel hat, an die Werbeerlaubnis des Kunden zu gelangen. Das kann zum einen über ein Gewinnspiel passieren oder auch über gut gemachte Angebote. Ziehen Sie sich hier vorab immer die „Brille des Kunden“ auf und überlegen Sie, mit welchen Angeboten Sie auf Ihr Unternehmen aufmerksam machen können. Wichtig an dieser Stelle: Der Kunde muss das Medium wechseln: Vom Flyer auf das Smartphone oder den PC, denn nur so erhalten wir die Chance darauf, dass er Ihre Angebote und News abonniert.

Das heißt konkret?

Konkret bedeutet das, dass Sie zusätzlich zum gut gemachten Flyer eine gut gemachte Landing-Page auf Ihrer Website benötigen. Diese ist über einen QR-Code oder eine einfache Web-Adresse, z.B. „www.cmundp.de/bbi“, mit dem Flyer verbunden. Der Flyer reißt die Angebote nur an und erzeugt beim Kunden einen Sog, die Landingpage informiert noch detaillierter darüber und bietet dem Kunden darüber hinaus verschiedenstufige Möglichkeiten:

Ich benötige ein Angebot für Maschine Z
Das technische Datenblatt zur Maschine X möchte ich gerne jetzt herunterladen
Ich würde mich über ein unverbindliches Telefonat freuen
Ich habe aktuell kein Interesse, freue mich aber 4x im Jahr über einen Überblick Ihrer Angebote

Das nennt man „call-to-action“. Entscheidend hierbei ist, dass Sie alle Informationen entgeltfrei zur Verfügung stellen – der Interessent zahlt lediglich mit der Angabe seiner E-Mail-Adresse und sei-nes Namens. Verknüpft wird das Ganze mit der Einholung einer Werbeerlaubnis, so dass Sie den Interessenten weiterhin direkt kontaktieren können.

Was passiert danach?

Das vorab definierte Ziel haben wir an dieser Stelle erreicht. Wir haben auf das Unternehmen über die Print-Kampagne aufmerksam gemacht und 35 % der Kontakte haben über einen der oben genannten Möglichkeiten mit uns interagiert. Diese Interaktion bedeutet dementsprechend auch die DSGVO-konforme Werbeerlaubnis für Sie als Unternehmen. Die Kür ist es nun, eine Kunden-reise (Customer Journey) aufzubauen, die den digitalen und analogen Vertrieb verbindet.

Einmal gemeinsam zielorientiert aufgesetzt, kommt es nun zur Abfolge automatisierter Aktivitäten, die den Kunden auf der Salisto-Treppe (siehe bbi-Digital-Baustein 1) immer auf die nächste Ebene hebt. Das können sowohl digitale Aktivitäten wie gut gemachte und personalisierte E-Mails oder Flyer sein, die auf Basis des Kundenprofils ausgelöst werden, oder auch analoge Aktivitäten wie z.B. ein klassisches Info-Telefonat.

Die Automation im konkreten Ablauf:

Jede Marketing Automation startet mit einem sogenannten „Trigger“. Er löst die Automation aus und ist damit quasi das Auftaktereignis.

Im nächsten Schritt wird geprüft, wie der Kunde auf der Landingpage interagiert hat. Klickt er z.B. auf „Ich benötige ein Angebot für Maschine Z“ so wird im nächsten Schritt automatisiert im System ein Deal angelegt, der den Kontakt als potenziellen Interessenten kennzeichnet. Der Kunde erhält darüber hinaus eine gut gemachte E-Mail. Entweder ist in dieser Mail schon automatisiert ein Angebot erhalten oder eine Information, dass das Angebot vom zuständigen Vertriebsmitarbeiter individuell innerhalb von 24 Stunden zur Verfügung gestellt wird.

Hat der Kunde sich nicht für das Angebot entschieden und z.B. das Maschinen-Datenblatt angefordert, so erhält er dieses im ersten Schritt personalisiert als Download zur Verfügung gestellt. Im Anschluss erhält er nach einer kurzen Wartedauer – wir wollen den Kunden ja nicht „zuspamen“ – eine weitere E-Mail mit weiterführenden Informationen oder einer Erfolgsstory der jeweiligen Ma-schine und einer konkreten Handlungsaufforderung: „Wenn Sie sich für ein unverbindliches Ange-bot interessieren, dann klicken Sie auf diesen Button“. Er befindet sich nun quasi auf der Stufe vom Wissensinteressenten zum Kaufinteressenten. Wenn er auf den Button klickt, erhält er ein perso-nalisiertes Angebot. Interagiert er nicht, bekommt er zunächst keine weiteren Mails zu dem Thema, ist aber als potenzieller Interessent in diesem Bereich markiert und kann bei künftigen Kampagnen zielorientiert angeschrieben werden.

Hat der Kunde sich für das unverbindliche Telefonat entschieden, so erhält er zunächst eine kurze Bestätigungs-E-Mail, dass ein zuständiger Mitarbeiter sich zeitnah mit ihm in Verbindung setzt. Gleichzeitig erhält der Vertriebsmitarbeiter in unserem Beispiel eine SMS mit der Telefonnummer und allen vorhandenen Informationen des Kunden auf sein Smartphone.

6. Wie starten Sie eine Marketing Automation ganz konkret in Ihrem Un-ternehmen?

Wir empfehlen Ihnen eine Vorgehensweise in 5 Schritte:

Schritt 1: Ziele festlegen

Welche Ziele wollen Sie erreichen? Geht es Ihnen um eine ganzheitliche Vermarktung der Leis-tungen Ihres Gesamtunternehmens? Oder um einen spezifischen Bereich, z.B. die Vertriebsunter-stützung in der Maschinen-Vermietung? Oder wollen Sie den Vertrieb für eine Niederlassung stär-ker automatisieren? Sind Sie daran interessiert, „nur“ Interessenten-Adressen zu gewinnen oder wollen Sie den kompletten Sales-Funnel abbilden? Diese – zugegebenermaßen nicht ganz einfa-chen – Fragen müssen Sie zu Beginn in Ihrem Vertriebsteam diskutieren. Andernfalls besteht das Risiko, dass Sie in die falsche Richtung laufen und sich hinterher über ein nicht erfolgreiches Pro-jekt ärgern.

Schritt 2: Tool auswählen und implementieren

Sofern Sie noch kein passendes Tool in Ihrem Unternehmen im Einsatz haben, kommt jetzt der Moment, in dem Sie eine Entscheidung treffen müssen. Laden Sie sich 2 oder 3 Demo-Versionen von Software herunter, die Ihnen „zusagen“ und prüfen Sie diese daraufhin, ob sie Ihre zuvor defi-nierten Ziele unterstützen kann. Am besten nehmen Sie dafür gleich einen Mitarbeiter aus Ihrem Team hinzu, der/die später mit dem Tool arbeiten sollen.

Schritt 3: Erste Kampagne aufsetzen

Jetzt geht es inhaltlich los: Sie planen Ihre erste Kampagne. Durchdenken Sie den optimalen digi-talen Vertriebsprozess für eine einzelne Leistung. Starten Sie klein und konzentriert und planen zu Beginn nicht allzu viele Verästelungen und Interaktionen ein. Andernfalls werden Sie mit dem Auf-setzen und der Steuerung schnell überfordert sein. Das Wichtigste an diesem Schritt ist: Sie denken Vertrieb im Vorhinein – und nicht erst dann, wenn ein Kunde etwas will.

Schritt 4: Vertrieb integrieren

Sofern Ihre Verkäufer bis zu diesem Zeitpunkt noch nicht involviert waren, sollten Sie das spätes-tens jetzt nachholen. Informieren Sie die Vertriebler über die geplanten Online-Aktivitäten, zeigen Sie ihnen den konkreten Ablauf und verzahnen Sie die Online-Aktivitäten mit entsprechenden Off-line-Aktivitäten Ihrer Verkäufer, z.B. in dem diese Kunden vor Ort konkret auf Leistungen und In-formationen ansprechen, die gerade auch online gepusht werden.

Schritt 5: Kampagne starten und verfolgen

Sie gehen mit Ihrer Kampagne online – alles Weitere macht danach die Maschine automatisch. Schauen Sie sich sofort die Reaktionen Ihrer Zielgruppe an, verfolgen Sie die Interaktionen und lernen Sie daraus. An welcher Stelle steigt Ihre Zielgruppe aus? Woran könnte das gelegen haben? Was würden Sie beim nächsten Mal anders machen?

Wenn Sie bis hierher konkrete Fragen haben, können Sie sich gerne direkt an uns wenden:

Jürgen Küspert

bbi Bundesverband der Baumaschinen-, Baugeräte- und Industriemaschinen-Firmen e.V.

Adenauerallee 45, 53113 Bonn

Telefon: 0228-223469

E-Mail: info@bbi-online.org
Web: www.bbi-online.org