Daten visualisieren
Im Rahmen unserer 17-teiligen Wissensreihe „Händlernetz-Entwicklung für Praktiker“ zeigen wir Ihnen in diesem Beitrag, wie Sie Ihre Daten mithilfe von Charts, Dashboards, Gebiets- und Ziel-Landkarten visualisieren.
Steigen Sie entweder in unserem Video mit Edmund Cramer in das Thema ein oder lesen sich unseren gleichwertigen Blog-Beitrag durch. Sie wollen sich das Video anschauen, haben aber Ihre Kopfhörer vergessen? Dann lassen Sie sich nach Start des Videos mit einem Klick unten rechts die Untertitel einblenden.
Eine Übersicht aller weiteren Beiträge unserer Wissensreihe und alle weiterführenden Informationen finden Sie auf unserer Unterseite.
Anschauliche Visualisierungen statt komplexe Datenbanken
Informationen in großen und teilweise komplexen Datenbanken zu sammeln, halten wir noch für ein vertretbares Mittel. Sie in reiner Tabellenform auszugeben, ist jedoch weder zeitgemäß noch zielführend. Besser sind Visualisierungen, anhand derer die Vertriebsverantwortlichen die Zusammenhänge auf einem Blick nachvollziehen und damit direkt bewerten können.
Charts und Dasbhoards
Sogenannte Business-Intelligence-Tools (BI-Tools) sind Werkzeuge, mit denen man umfangreiche Datensammlungen strukturiert visualisieren kann, z.B. PowerBI von Microsoft. Aus langen Zahlenreihen erzeugen diese Programme aussagekräftige Abbildungen. Das beginnt bei den allseits bekannten und noch sehr einfachen Balken- und Torten-Diagrammen und reicht bis zum innovativen Storytelling mittels professionell aufbereiteter Infografiken.
Voraussetzung dafür sind einheitliche und verlässliche Daten. Der Aufbau der Charts erfolgt dann immer „von hinten“: welche Frage habe ich an die Vertriebssteuerung, welche Antwort suche ich? Steht das fest, können die entsprechenden Grunddaten in die Tools eingespielt werden, und die Visualisierung kann beginnen.
Gebiets-Landkarten
Ob analog als Plakat oder digital auf dem Bildschirm: Händler-Landkarten finden sich seit eh und je in den Vertriebsabteilungen. Viel mehr als die Verteilung der Vertriebsstandorte lässt sich aus solchen Karten jedoch zumeist nicht ablesen. Gelegentlich wird anhand unterschiedlicher Farben noch nach Händlertypen differenziert. In jedem Fall spiegeln die Karten aber lediglich den IST-Zustand einer Verkaufsregion wider.
Führend ist hier sicherlich die Software Regiograph, populär ist aber auch die Verwendung von Google Maps. Die Visualisierung unterschiedlich erfolgreicher Händlergebiete, die Darstellung von Pump-In- und Pump-Out-Effekten, die Überlappung von Verkaufsgebieten, die Korrelation von Absatzmengen in Verbindung mit Kaufkraft oder beispielsweise Einwohnerzahl lassen sich hier hervorragend abbilden.
So erkennt man auf einen Blick, wo Potenziale, Möglichkeiten und Örtlichkeiten für gezielte Kampagnen liegen oder das Vertriebsnetz Lücken aufweist.
Ziel-Landkarten
Was wir so gut wie nie vorfinden, sind sogenannte Ziel-Landkarten: Wie sähe eine Verkaufsregion aus, wenn die Gebiete optimal zugeschnitten und besetzt wären? Wo würden dann die Grenzen verlaufen? Welche Händler sollten mit an Bord sein, welche Absätze könnten erzielt werden?
Ziel-Landkarten entsprechen von ihrer Darstellung her weitgehend den IST-Landkarten und den bereits vorgestellten Methoden Heatmap und White Gap. Der große Unterschied ist, dass die Ziel-Landkarten ein hohes Maß an Dynamik verlangen. Es ist also nicht damit getan, eine einmal erstellte Landkarte an die Wand zu hängen. Ziel-Landkarten zeigen auf einen Blick, wohin das Unternehmen ein Gebiet entwickeln möchte. Wenn diese Karten dann noch mit weiterführenden Kommentaren oder sogar Informationen zu geplanten Maßnahmen versehen werden, haben Sie das perfekte Tool zur Hand, um Ihre Vertriebsmannschaft erfolgreich zu steuern. Ein Bild sagt bekanntlich mehr als 1000 Worte.
Um die Karten zu erstellen, können Sie auf Online-Material wie von Google Maps zurückgreifen oder spezifische Softwarelösungen wie zum Beispiel Regiograph einsetzen.
