Im B2B-Vertrieb entscheiden sich Ihre Margen am runden Tisch. Vielleicht haben Sie sich schon geärgert, wenn Sie zu große Zugeständnisse machen mussten, um einen Kunden langfristig an sich zu binden. Doch haben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern auch die nötigen Mittel an die Hand gegeben, um die besten Preise verhandeln zu können? Gewinnorientiert verhandeln.
Ihre Vertriebsmitarbeiter sitzen zwischen allen Stühlen, denn sowohl Ihre als auch die Interessen Ihrer Kunden fordern von ihnen alles ab. Sie können Ihnen jedoch das nötige Rüstzeug für diese Situationen an die Hand geben: Indem Sie Preisverhandlungen genau planen und systematische Leitlinien festlegen. Ambitionierte Ziele, die konkrete Gewinne anstreben, haben in Verhandlungen größere Aussicht auf Erfolg als unspezifische Vorgaben.
Den Kunden überzeugen – und die eigenen Ziele nicht aus den Augen verlieren.
Damit Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihre Interessen durchsetzen können, sollten regelmäßige Schulungen Teil Ihrer B2B Vertriebsstrategie sein. Es kommt nämlich wesentlich darauf an, wie Ihre Vertriebler dem Kunden gegenübertreten: Ein hohes Maß an Entschlossenheit, gepaart mit Offenheit und Lösungsorientiertheit, vermeidet, dass der Kunde sich vor dem Kopf gestoßen fühlt. Bestimmte Freiheiten bei der Gestaltung der Verträge sorgen dafür, dass jede Verhandlung in einer Win-Win-Situation aufgelöst werden kann.
Welches sind die entscheidenden Verhandlungskompetenzen?
Erlernte rhetorische Phrasen führen im B2B-Vertrieb nur in seltenen Fällen zu den gewünschten Ergebnissen. Ein guter Vertriebsmitarbeiter ist sich seiner Kompetenzen bewusst und reagiert individuell auf sein Gegenüber. Dazu zählt die Interpretation von Mimik und Gestik ebenso wie genaues Zuhören, um die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und auf sie eingehen zu können. Klare Zielsetzungen vor Verhandlungen, eine ausgeprägte Freude am Verhandeln und genaue Kenntnis über die Produkte und Services sind Basis-Skills eines guten Vertriebsmitarbeiters. Analyse-Tools können hilfreich sein, sich auf wichtige Verhandlungen vorzubereiten. Sind Sie bereit, mit neuen Strategien Ihre Verhandlungen gewinnbringender und zielorientierter zu führen, und nicht nur Ihren Umsatz, sondern Ihren Gewinn zu steigern? Dann sprechen Sie uns an, wir beraten Sie gern.
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