Ein Gastbeitrag von Carl-Dietrich Sander, Bankenexperte
In jeder Verhandlung spielt das Kräfteverhältnis zwischen den Verhandlungspartnern eine Rolle. Wer Augenhöhe erreichen will, muss seine Verhandlungsposition realistisch einschätzen können. Erst auf dieser Grundlage ist der zweite Schritt möglich: Die eigene Verhandlungs(macht)position ausbauen und stärken. Das gilt auch für die Verhandlungen mit Kreditgebern.
Drei Parameter entscheiden über die Position in Kreditverhandlungen
Kreditgeber nehmen eine Bonitätsbewertung ihres Kunden vor. Für dieses „Risikoklassifizierungsverfahren“ macht die Bankenaufsicht klare Vorgaben. Allgemein sprechen wir vom „Rating“. Das bedeutet: Unternehmen müssen wissen, wie die Ratingsysteme der Kreditinstitute und auch der sonstigen Finanzierungsanbieter funktionieren. Und sie müssen das Ergebnis des Ratings ihrer Kreditgeber kennen. Und sie müssen einschätzen können, was die Ratingnote für die weitere Kreditvergabebereitschaft ihrer Finanzierungspartner bedeutet.
Kreditgeber berechnen außerdem, ob das kreditanfragende Unternehmen kapitaldienstfähig ist und sein wird: Dahinter steht die Frage, ob das Unternehmen künftig Zins und Tilgung jederzeit vollständig und pünktlich erbringen kann. Eine nicht (mehr) gegebene „Kapitaldienstfähigkeit“ bedeutet in der Regel: keine weiteren Kredite. Schlussfolgerung für Unternehmen: Bevor ich in ein Kreditgespräch gehe, berechne ich selber meine Kapitaldienstfähigkeit. Denn nur dann kann ich einschätzen, mit welchem Selbstbewusstsein ich in das Gespräch gehen kann.
Banken verlangen für die Kredithergabe das Stellen von Sicherheiten. Die vom Kunden dafür zur Verfügung gestellten Vermögenswerte werden von den Kreditgebern nach internen Maßstäben bewertet. Die Differenz aus Summe der Kreditlinien und Summe der bankseitig bewerteten Sicherheiten ist das „Blankovolumen“. Auch das müssen Unternehmen kennen, um ihre Verhandlungsposition einschätzen zu können
Entscheidend ist die Kommunikation
Viele Unternehmen kennen die drei angesprochenen Parameter nicht oder nur ansatzweise. Damit ist deren Verhandlungsposition von Beginn an eingeschränkt. Augenhöhe mit den Gesprächspartnern auf der Finanzierungsseite ist so nicht gegeben.
Hintergrund dieser unbefriedigenden Situation: Viele Banken, Sparkassen und Finanzdienstleister informieren gar nicht oder nur sehr zurückhaltend über diese drei entscheidenden Kredit-Kriterien. Und viele Unternehmen fragen auch nicht gezielt danach. Die unternehmerische Schlussfolgerung lautet daher: fragen, fragen, fragen! Im Sinne einer Geschäftspartnerschaft sollten Unternehmen dann transparente Aussagen erwarten dürfen. Denn: Die Bewertungen der Kreditgeber zu allen drei Entscheidungsparametern beruhen auf Informationen und Unterlagen, die das Unternehmen zur Verfügung gestellt hat.
Unterstützung bei der Kommunikation
Die Grundlagen für einen fundierten Austausch mit ihren Kreditgebern zu diesem Themenkreis finden Unternehmen in dem Buch „Mit Kreditgebern auf Augenhöhe verhandeln – Praxishandbuch zur Bankenkommunikation für Unternehmen und Berater“. Das Buch ist gerade in der dritten vollständig aktualisierten und erweiterten Auflage erschienen. Es kann mit Fug und Recht als ein Standardwerk zum Thema bezeichnet werden. Der Autor stellt dem Buch bewusst ein Kapitel „Arbeitsweise“ voran: Es ist so gestaltet, dass Sie es als Nachschlagewerk nutzen können. Ebenso können Sie einzelne Kapitel oder sogar das gesamte Buch wie einen Roman lesen. Oder Sie machen einen Schnelldurchgang und lesen zu jedem Abschnitt das „Fazit“ mit klaren Handlungsempfehlungen. Ziel des Autors: Leser:innen ziehen klare Schlussfolgerungen für die Verbesserung Ihrer Verhandlungssituation. Mehr zum Buch mit kurzen Inhaltsangaben zu den 16 Kapiteln unter www.kreditverhandlungen.de.
Zum Autor
Carl-Dietrich Sander kennt das Thema, über das er schreibt, von beiden Seiten des Verhandlungstisches: Nach Banklehre und Betriebswirtschaftsstudium war er 20 Jahre in Banken tätig mit Schwerpunkt im Firmenkundengeschäft; zuletzt neun Jahre als Vorstandsmitglied einer Volksbank. Seit 1998 unterstützt er als freiberuflicher UnternehmerBerater die Inhaber:innen kleiner und mittlerer Unternehmen in der kaufmännischen Unternehmensführung. Seine Themenschwerpunkte sind: Jahresabschluss und BWA nutzen, Finanzierung sichern, Liquidität steuern, Rating verbessern, Bankgespräche erfolgreich führen. Er ist tätig als Berater, Referent und Fachautor. Im Bundesverband Die KMU-Berater hat er von 2004 – 2020 die Fachgruppe und Finanzierung-Rating geleitet, deren Mitglied er weiterhin ist; er war sechs Jahre im Vorstand des Verbandes tätig. Seine Internetseite: www.cd-sander.de.
