…und dann kam Covid-19: B2B-Vertrieb im rasanten Wandel

B2B-Vertrieb im rasanten Wandel

Von unseren Kunden im Vertrieb hören wir immer öfter Sätze wie diese: „Die Mannschaft bekommt aktuell immer weniger Termine vor Ort“ oder „Der Kunde wünscht zusätzlich einen anderen Kommunikationskanal“. Covid-19 hat vieles im privaten und beruflichen Umfeld verändert, aber vor allem den Vertrieb. Doch was können wir als Vertriebsinteressierte eigentlich aus dieser Zeit mitnehmen? Welche Veränderungen werden im B2B-Vertrieb erwartet? Praxisorientierte Impulse finden Sie im folgenden Beitrag. Nein, wir erläutern nicht den Einsatz von Video-Konferenzen im Vertrieb.

 

1. Impuls: Steigern Sie die Agilität in der Digitalisierung Ihres Vertriebs und überprüfen Sie in kurzen Abständen, ob die Umsetzung der Maßnahmen einen Mehrwert schafft.

Digitalisierung im Vertrieb ist bekanntlich ein Trend-Thema seit Jahren. Wer etwas Positives aus der Pandemie mitnehmen will, der stellt fest, dass Meilensteinpläne, die erst in 5 Jahren erreicht werden sollten, nun mit einem deutlich höheren Tempo umgesetzt werden. In Change-Prozessen von Organisationen wird in der Theorie von 5-8 Jahren Umsetzungszeit gesprochen. Wenn wir ehrlich mit uns sind, wissen wir aber längst, dass wir in dieser Zeitspanne vermutlich in den nächsten Jahren Gefahr laufen abgehängt zu werden.

 

2. Impuls: Prüfen Sie, ob die digitale und analoge Adressgenerierung DSGVO-konform abgebildet ist und alle benötigten Daten der Vertriebsmannschaft zugänglich sind.

Wer unsere Blog-Beiträge regelmäßig liest hat sicherlich schon den Satz „Daten sind das neue Gold“ wahrgenommen. Auch wenn der Mehrwert aussagekräftiger Kontaktdaten längst bekannt sein sollte, stellen wir häufig fest, dass die Datenbasis im Unternehmen unklar ist und DSGVO-konforme Prozesse weder im digitalen noch analogen Vertrieb umgesetzt sind. In der Phase des harten Lockdowns im März, April und Mai hat sich gezeigt wer hier bereits gut aufgestellt ist und Umsatzeinbußen beispielsweise über gut gemachte E-Mail-Kampagnen abfangen konnte. Viele unterschätzen den Kommunikationskanal- „E-Mail“ aktuell noch, doch durch die seit Mai 2018 aktive Datenschutzgrundverordnung stellen wir fest, dass Interessenten und Kunden immer besser über das Medium- „E-Mail“ zu erreichen sind, da einfach und bequem Inhalte abonniert oder abbestellt werden können. Der potenzielle Käufer liest also nur noch das, was ihn interessiert.

 

3. Impuls: Agieren Sie kundenorientiert und monitoren Sie Ihren Markt regelmäßig, um schnell und zielorientiert reagieren zu können.

„Denken her Ende Vom“ – Ein Satz, den jeder von Ihnen kennt, der schon einmal in unserem Büro in Frankfurt war, da er auf unseren Tassen steht. Vom Ende her Denken, also im Falle des Vertriebs: Vom Kunden/Interessenten her denken. Ein einfacher Satz, der in der Praxis unterschätzt wird, wo sich aber auch während des Covid-19-Schocks gezeigt hat, welche Hebelwirkung dieser hat. Gerade in einer Phase hoher Unsicherheit ist es wichtig zeitnah, verständlich und regelmäßig zu kommunizieren. Von zahlreichen Vertriebspartnern im B2B-Umfeld haben wir die Rückmeldung erhalten, dass Sie sich in der Phase des Lockdowns allein gelassen gefühlt haben. Zu späte und unklare Informationen seitens der Hersteller und Lieferanten haben zu kritischen Situationen im Geschäftsbetrieb geführt. Andererseits: Hersteller und Lieferanten, die ihren Markt monitoren und schnell reagiert haben, konnten in dieser Phase viel Vertrauen aufbauen.

 

4. Impuls: Passen Sie die variable Vergütung Ihres Vertriebs kurzfristig auf Basis der aktuellen Marktentwicklung an und prüfen Sie, ob alternative Vergütungsmodelle einen nachhaltigen Erfolg in Ihrer Vertriebsperformance erzielen können.

Verlieren Sie Ihre Vertriebsmannschaft nicht aus den Augen: Sie beide brauchen sich noch. Während es im B2C-Vertrieb stellenweise sehr einfach ist den Vertrieb vollständig zu digitalisieren, benötigt der B2B-Vertrieb den analogen Vertrieb nach wie vor. Wer hier allerdings nicht mit der Zeit geht, ist morgen vielleicht nicht mehr gefragt. Eine große Stellschraube, die Sie in den Blick nehmen sollten, ist der Bereich Vergütung. Gerade im Vertrieb finden wir eine hohe Ausprägung variabler Vergütung, die oft an Umsatzzielen orientiert ist. In Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit erweisen sich solche Modelle allerdings als gefährlich, da auf der Seite des Mitarbeiters ein Stressfaktor entsteht, den er nicht beeinflussen kann: Die Nachfrage im Markt sinkt und damit auch sein Verdienst. Das führt dazu, dass der Kampf um den eigenen Lebensunterhalt beginnt, wobei der schnell zu erzielende Umsatz hier mehr gefragt ist als das Kundenbedürfnis. Das Ziel nach einer stabilen partnerschaftlichen Kundenbeziehung, die in Zeiten wie diesen noch wertvoller denn je geworden ist, geht verloren.

 

5. Impuls: Entwerfen Sie gemeinsam mit Ihrer Vertriebsmannschaft eine Prozesslandkarte und identifizieren Sie Bereiche, die sich in einem Standard abbilden lassen. Prüfen Sie im Anschluss die Umsetzung einer Automatisierung.

In fast allen unseren Vertriebsworkshops bei Kunden stellen wir fest, dass das Pareto-Prinzip im Vertrieb zum Tragen kommt. 20% Aufwand bringen 80% der Erträge, während 80% Aufwand nur 20% Ertrag erwirtschaften. Sicherlich überspitzt und prozentual bei Ihnen eventuell nicht exakt in diesem Verhältnis, aber ein Prinzip, das es lohnt, einmal näher zu betrachten. Das Stichwort hier lautet nicht Technologie, sondern Prozess. Auch wir wissen, dass Vertrieb nicht immer einspurig abläuft, aber haben Sie sich schon einmal Gedanken darüber gemacht, welche Tätigkeiten Sie weg von der Vertriebsmannschaft hin zu einem digitalen Standard-Prozess entwickeln können? Welche Aufgaben können Sie dem Vertrieb abnehmen, damit sein Einsatz effizient für die Zeit beim Kunden verwendet wird?

 

Fazit

Covid-19 hat uns den Spiegel vor das Gesicht gehalten und die Geschwindigkeit des Wandels noch einmal beschleunigt. Die Wichtigkeit einer flinken Vertriebs-Organisation, die sich agil auf ändernde Kundenbedürfnisse und Marktentwicklungen einstellt, ist stärker denn je in den Fokus gerückt. Vertrieb ist schon langer nicht mehr nur klassischer Verkauf, sondern auch Lieferant innovativer Ideen und Services. Gestalten Sie jetzt den Vertrieb der Zukunft.

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