Wenn Sie Ihre Produkte über Multiplikatoren vertreiben, ggf. sogar über einige wenige Partner den Vertrieb Ihrer Produkte durchführen – z.B. über Importeure in einem fremden Land oder über Master-Franchiser – taucht von Zeit zu Zeit die Frage dieses Vertriebspartners nach einer Beteiligung an seinem Lieferanten auf. Oder Sie kommen auf die Idee, sich an Ihrem Vertriebspartner zu beteiligen. Welchen Sinn das für beide Parteien macht, können Sie hier lesen …
Sie haben ein Top-Produkt. Tolle Features, tolle Preisgestaltung, toller USP! Leider stehen Sie vertrieblich nur auf einem Bein, also mit einem Vertriebspartner im Markt. Ihre Angst steigt, dass dieser Partner Sie an die Wand drückt.
Oder anders herum: Sie sind der starke Vertriebspartner und haben einen Lieferanten mit tollem Produkt, toller Preisgestaltung und tollem USP – und haben Angst, aus der Vertriebskette herausgenommen zu werden.
In solchen Fällen entsteht manchmal die Idee, sich (gegenseitig) zu beteiligen, um den Einfluss auf das jeweils andere Glied in der Wertschöpfungskette auszubauen. Folgende Punkte sollten Sie bei einer solchen Fragestellung berücksichtigen:
Personen
Zu Beginn steht die persönliche Chemie: wenn diese nicht stimmt und Ihre Firmen nicht so groß sind, dass Sie alle Verhandlungen darüber auf die Führungskräfte übertragen können, sollten Sie von weiteren Überlegungen über eine gesellschaftsrechtliche Verflechtung Abstand nehmen.
Strategie
Handelt es sich bei Markt und Produkt um ein strategisch starkes Produkt? Oder läuft das Produkt in Kürze aus, hat keine Zukunft, wird durch andere Leistungen substituiert, etc.? Beteiligen Sie sich nur dann, wenn diese Entscheidung langfristige Ziele unterstützt.
Alternativen
Lassen sich die von Ihnen angestrebten positiven Effekte einer (Überkreuz)-Beteiligung auch durch weniger hart bindende vertragliche Vereinbarungen erzielen? Z.B. durch langlaufende Liefer- bzw. Abnahmeverträge, durch gemeinsame Projekte, durch den Austausch von Mitarbeitern?
Regeln
Wenn es dann schon zu einer Beteiligung kommt, sollten alle strittigen Punkte vor der Vertragsunterzeichnung ausdiskutiert werden. Der Vertrag sollte zudem für den Fall der Fälle die erforderlichen Regeln beinhalten. Besser vorher diskutiert als hinten heraus gestritten.
Ziele
Wenn denn alles aus Ihrer Sicht auf eine Beteiligung hinausläuft, dann setzen Sie sich ehrgeizige Ziele. Warum sonst sollten Sie das Wagnis auf sich nehmen, wenn Sie nicht mit einem Mehrwert rechnen können?
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