Mit digitalen Tools schneller zum Vertriebserfolg

Mit digitalen Tools schneller zum Vertriebserfolg

Diejenigen unter Ihnen, die regelmäßig im Verkauf tätig sind wissen es längst: Verkaufserfolg besteht zu 99% aus Transpiration und nur zu 1% aus Inspiration. Gute Verkäufer zeichnen sich durch Kontinuität, Fleiß und Beharrlichkeit aus. Das gilt auch für die Erfassung und Auswertung von Daten zur Messung und Steuerung des Vertriebserfolgs. Im Jahr 2019 muss das nicht mehr mit viel Aufwand verbunden sein. Smartphone und Tablet ermöglichen uns schlanke Lösungen, die von dem Verkäufer vor Ort zur Datenerfassung eingesetzt werden können ohne viel Zeit zu erfordern. Dem Unternehmer ermöglichen solche Anwendungen live und ortsungebunden einen Überblick über die Situation im Vertrieb, sodass rechtzeitig Maßnahmen eingeleitet werden können.

Bei den für den Vertrieb relevanten Daten selbst handelt es sich üblicherweise um Informationen über den Kunden, über die angebotenen Leistungen und über den aktuellen Stand der Verhandlungen. Für den Vertriebsmitarbeiter vor Ort sind diese Informationen wichtig, damit er jederzeit auf dem aktuellsten Stand ist und seinen Kunden bestmöglich zum Abschluss führen kann. Auf der Ebene der Vertriebsleitung geht es dann weniger um die Information über das einzelne Geschäft als um die Aggregation auf Verkäufer- oder Produktebene. Und die Vertriebs-Geschäftsführung möchte auf Basis dieser Daten gerne einen möglichst schnellen Gesamtüberblick haben, ob die gesteckten Vertriebsziele erreicht werden oder eher nicht. Genau diese 3 Zielsetzungen muss eine datenbasierte Vertriebssteuerung erfüllen.

Aber wie motiviert man Verkäufer zur Erfassung von Daten? Bei den meisten Mittelständlern sind mittlerweile CRM-Systeme im Einsatz, die ja eigentlich genau dafür gedacht sind. Dennoch findet man darin selten vollständige Datensätze. Warum nutzt Ihr Vertrieb diese Datenbanken so wenig? Basierend auf unseren Erlebnissen vor Ort ist die Erklärung relativ einfach:

  1. Viele der heute im Einsatz befindlichen CRM-Systeme basieren auf einer IT-Architektur, die davon ausging, dass die Datenerfassung an einem Desktop-Rechner vorgenommen wird. Diese Zeiten sind vorbei: Vertriebsdaten müssen heute „mobile“ erfassbar sein.
  2. Egal ob CRM- oder ERP-Systeme: Zumeist sind überfrachtet mit Datenbankfeldern, die für die Messung und Steuerung des Vertriebserfolgs nicht relevant sind.
  3. Und selbst wenn die Datenerfassung noch relativ gut möglich ist, scheitern die Systeme hinterher an einer standardisierten Auswertung und systematischen Bereitstellung der Daten für den Vertrieb.

Dabei ist die Lösung relativ einfach: Reduzieren Sie die Datenerfassung auf das absolute Minimum, entwickeln eine sehr schlanke Datenerfassungsmaske (Antwortgesteuerte Multiple-Choice) und spielen diese Ihrem Vertriebler auf sein Handy oder Tablet. Diese hat er sowieso 24/7 bei sich.

Mit einem einfachen Klick auf die entsprechende Kachel seines Displays erscheint die Erfassungsmaske und nach 2 Minuten hat er durch einfaches anklicken die relevanten Daten im System erfasst. So, wie der Vertriebler in Echtzeit die Daten erfasst, hat der Vertriebsleiter danach live den Ausschlag der Daten auf seinem Vertriebs-Dashboard, das responsive sowohl über Smartphone und Tablet oder klassisch über den Monitor oder Laptop abrufbar ist.

Dafür brauchen Sie übrigens keine teure Software. Viele dieser Anwendungen sind mittlerweile über Google- oder Microsoft-Tools möglich. Inklusive Anbindung an ihre im Unternehmen bereits vorhandenen Systeme bzw. Datenbanken. Auch Web-Portale oder Web-basierte Apps sind heute kein Hexenwerk mehr und können auch von Mittelständlern eingesetzt werden.

Der entscheidende Weg zur Generierung von Vertriebsdaten im terrestrischen Vertrieb ist nicht das umfangreichste System, sondern das schlanke System, welches vom Vertriebler vor Ort aktiv und dauerhaft genutzt wird. Diese Systeme werden eher Schnellboote sein, die sich in Ihre bestehende System-Landschaft integrieren als ein weiteres Modul in Ihrem Tanker ERP- oder CRM-System.

Wenn Sie sehen wollen, mit welchen intelligenten “Nuggets” wir Ihren Vertrieb digital voranbringen können, dann werfen Sie einen Blick auf unsere Übersicht

 

 

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung und wie immer gilt: bei Fragen und Anregungen einfach melden. Wir freuen uns darauf.

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