Die Datenkraken a la Facebook, Google & Co sind in aller Munde. Zum Thema Big-data liest man viel Erschreckendes und Fantastisches. Es ist kein Wunder, dass bodenständige KMUs bei diesem Thema eher zurückhaltend sind. Aber auch Mittelständler sind auf Daten über ihren Markt angewiesen: Wettbewerb, Kunden, Absatzzahlen, Marktgröße – die Komplexität in der Datenaufnahme und –pflege schreckt dabei viele ab. Es geht aber auch einfach: Mit dem pragmatischen cm&p-Ansatz kann ein Unternehmen schnell die wichtigen Markt-Entwicklungen erkennen und an den Vertrieb liefern.
Unter Market Intelligence werden alle Informationen eines Unternehmens rund um dessen Zielmarkt verstanden. Market Intelligence umfasst demnach Teilbereiche wie z.B. Marktforschung oder Wettbewerbsanalyse. Die Entwicklung der Absatzmärkte wird immer volatiler, daher ist es wichtig, Instrumente zu entwickeln, die die Marktchancen und -Risiken aufzeigen. Je spezialisierter und weniger reguliert die Märkte sind, desto wichtiger ist die Marktbeobachtung. Dabei geht es in der Regel nicht um eine „exakte Wissenschaft“ sondern um ein pragmatisches Zusammenführen von verfügbaren Daten.
Ein schnelles Zusammenführen der verschiedenen Input-Daten sollte nicht länger als 4 Wochen dauern. Wenn eine erste (schnell aggregierte) Market-Intelligence-Datenbank vorliegt, dann geht es um die Fragen, wie aus dieser Datenbank vertriebsrelevante Informationen gezogen werden können. Das könnten Antworten z.B. auf die folgenden Fragen sein:
- Wie entwickelt sich der eigene Marktanteil? Welcher Wettbewerber wächst am stärksten?
- In welchen Vertriebswegen / Handelspartnern steckt derzeit das größte Potenzial für Ihr Unternehmen?
- Wo gibt es weiße Flecken im stationären Handel? Wie können diese erschlossen werden?
- Wo droht ein Vertriebspartner wegzubrechen? Wie kann dies verhindert werden?
Entscheidend ist, ob und wie Sie diese Vertriebsimpulse anschließend im Unternehmen nutzen. Arbeiten Vertrieb und Vertriebspartner gemeinsam an der Auswertung dieser Marktdaten, dann entstehen daraus echte Wachstumschancen. Genau wie für Ihr Unternehmen ist es für Ihre Vertriebspartner wichtig, diese Marktdaten zu nutzen. Wer in der Bereitstellung und Analyse von Marktdaten die Nase vorne hat, identifiziert nicht nur die Marktchancen am frühesten, sondern bindet auch die professionellsten Vertriebspartner an sein Unternehmen.
Sie sind an weiteren Themen rund um das Thema Vertriebsstrategie interessiert?
- Dann laden Sie sich doch unser kostenfreies E-Book Vertriebsstrategie im Mittelstand und lesen Sie, wie Sie Ihre optimale Vertriebsstrategie aufbauen können.
- Oder machen Sie unseren kostenfreien Vertriebs-Checkup und erkennen, wie es aktuell um Ihre Vertriebsstrategie bestellt ist.
- Alternativ buchen Sie direkt unseren „Vertriebsstrategie-to–go“-Workshop. In nur einem Tag erarbeiten wir die wesentlichen Eckpunkte Ihrer künftigen Vertriebsstrategie