Immer noch greifen viel zu wenige Unternehmer auf eine effektive und vor allem überprüfbare Vertriebssteuerung zurück. Zwar werden viele Entscheidungen anhand von Kennzahlen, sogenannten Key Performance Indicators (KPI’s) getroffen, doch die Zahl und Genauigkeit dieser Indikatoren lässt oftmals zu wünschen übrig. Denn trotz eines breiteren Warenangebotes, größerer Verkaufsstellen und -flächen und der variableren Verkaufswege haben sich die Anzahl und Arten der KPI’s in vielen Unternehmen kaum geändert. Wenn Sie also Ihre Vertriebssteuerung verbessern und Ihre Performance erhöhen wollen, dann lohnt sich auch ein Blick auf die Anpassung Ihrer KPI’s. Wichtige Indikatoren erkennen und Potentiale finden
Wollen Sie ihre Vertriebswege systematisch erfassen und strategisch erweitern, müssen Sie wissen wo in Ihrem Vertriebsnetz Potentiale schlummern, wo Probleme auftreten oder wo die gewünschte Verkaufsperformance nicht erreicht wird. Die Zahl und Ausrichtung der KPI’s ist je nach Branche und Vertriebsart unterschiedlich und unterschiedlich stark gewichtet, doch Kern-Kennzahlen wie Umsatz, Deckungsbeitrag, Absatzmengen und Preise sind neben wichtigen Erfassungskriterien wie Besuchshäufigkeit, -effizienz und den Abverkaufs-Quoten wichtige Indikatoren für Ihren Verkaufserfolg. In Zeiten des Online-Handels kommen aber neue KPI’s wie Klickraten, Conversationrates, Absprungraten etc. hinzu. Der steigende Internationalisierungsgrad fordert Länderspezifische KPI’s. Und – Big Data lässt grüßen – auch die Verfügbarkeit von immer mehr Daten aus dem Unternehmen und über die Kunden bietet sich an, in strategische KPI’s fließen zu lassen, z.B. die Verknüpfung von Vertriebs- und Finanzierungsquoten oder Informationen über die Käufer-Herkunft und die damit verbundenen Deckungsbeiträge.
Implementieren der neuen KPI’s
Haben Sie ihre eigenen KPI’s einer kritischen Revision unterworfen und die neuen und wichtigen KPI’s in Ihr Erfassungssystem übernommen, bietet Ihnen das nicht nur den Vorteil, dass durch diese Kennzahlen Erfolge und Misserfolge schneller sichtbar werden, sondern Sie auch neutrale Vergleichs- und Bewertungskriterien für alle Bereiche Ihres Vertriebsnetzes erhalten. So können Sie die Leistung guter und aktiver Verkäufer gezielt belohnen und fördern, während Sie bei sinkenden oder zu geringen Absatzzahlen schnell und frühzeitig korrigierend eingreifen können. Durch ein laufendes Monitoring und Reporting sind Sie mit Ihrem Unternehmen in der Lage schneller auf Schwankungen des Marktes zu reagieren, die eigene Marktposition zu ermitteln und direkte Konkurrenzsituationen effektiv zu analysieren. Dies gibt Ihnen im direkten Kampf um den Kunden eine große Auswahl an Werkzeugen an die Hand, mit welchen Sie ihre Geschäftsfelder gezielt verbessern und erweitern können.
Vermitteln Sie den Nutzen der KPI’s an Ihre Mitarbeiter
Die Erfassung der größeren Zahl an KPI’s stellt für Ihre Mitarbeiter oftmals eine Mehrbelastung dar, die schnell zu Unzufriedenheit führen kann. Vermitteln Sie dementsprechend frühzeitig die Vorteile dieser Datenerfassung ihren Mitarbeitern und achten Sie dabei auf einen persönlichen Bezug. So gelingt die Implementierung der neuen Erfassungskriterien deutlich stressfreier und mit einer höheren Akzeptanz durch Ihre Mitarbeiter.
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