Sie haben eine Vertriebsstrategie und wundern Sich trotzdem manchmal, dass Sie Ihre Ziele nicht erreichen?
Das könnte an fehlenden KPI’s liegen, denn: Ihre Vertriebsziele müssen operationalisiert und Bestandteil Ihres monatlichen Reportings werden. Doch was sind KPI’s eigentlich konkret? Wie unterstützen sie Ihren Vertrieb und welche Kennzahlen passen zu Ihrer Vertriebsstrategie? Der folgende Beitrag liefert Ihnen die ersten Grundlagen um KPI’s für Ihren Vertrieb aufzubauen.
Was sind KPI´s?
KPI bedeutet Key Performance Indicator (Erfolgsfaktoren). Generell „versuchen“ diese Kennzahlen Geschäftsprozesse in Zahlen auszudrücken, um sie operativ mess- und vergleichbar zu machen. Dabei werden meist zwei Zahlen zueinander ins Verhältnis gesetzt, beispielsweise die Anzahl des erreichten Umsatzes je Verkäufer (pro Gebiet, pro Monat, pro Produkt etc.). Außerdem können einzelne Messgrößen miteinander verglichen werden, um daraus eine Vergleichszahl zu gewinnen. Ein Beispiel hierfür ist die Umsatzsteigerung von Jahr 1 zu Jahr 2. In diesem Fall wäre die prozentuale Steigerungsrate des Umsatzes die eigentliche Kennzahl. Eine besonders hohe Aussagekraft haben Kennzahlen, bei denen eine bestimmte Menge an Output durch eine konkret zuzuordnende Menge an Input erbracht wurde.
All diese Kennzahlen können Sie auf zwei Arten sprechen lassen, und zwar, wenn Sie:
- die KPI‘s in einer zeitlichen Entwicklung betrachten und analysieren (Zeitvergleich)
- die KPI’s zweier Betriebe gegenüberstellen (Betriebsvergleich)
Wie wähle ich meine KPI’s?
Im Rahmen des Aufbaus Ihrer Vertriebsstrategie sollten Sie sich von Beginn an mit den KPI’s zur Messung des Erfolgs beschäftigen. Die Auswahl der KPI’s im Vertrieb folgt dabei immer Ihren individuellen vertrieblichen Zielen Verwenden Sie nur dann Standard-KPIs, wenn diese auch zu Ihren Zielen passen. Ansonsten nehmen Sie sich bitte lieber die Zeit, die zu Ihrer Strategie passenden Kennzahlen individuell zu definieren.
Dabei sind es eher weniger als mehr Zahlen, die Sie für ein aussagekräftiges Vertriebscontrolling benötigen. Basis dafür sind jeweils die Parameter, deren positive wie negative Veränderungen große Auswirkungen auf den geplanten vertrieblichen Erfolg haben und auf die Sie direkten Einfluss nehmen können.
Basis-Parameter
Die Liste der zu messenden Basisparameter für Ihren KPI-Vertrieb ist standardmäßig nicht lang. Es handelt sich um:
- Festlegung der wichtigsten Produkte (Leistungen), die sie vermarkten
- Messung der reinen Mengendaten (Stück, Menge etc.)
- Die jeweiligen Einzelpreise pro Mengen-Einheit
- Die dazugehörigen variablen Vertriebskosten
Alle weiteren Werte sind abhängig von Ihrem Produkt und den speziellen Anforderungen des Marktes.
Nun geht es darum, auf welcher Ebene Sie die Werte zusammenfassen (aggregieren). Dazu bieten sich folgende Gruppen an:
- Produktgruppen (Sparten/Bereiche)
- Regionen (Verkaufsgebiete/Niederlassungen/Länder)
- Verkäufer
- Lieferanten
Sie müssen jetzt nur noch festlegen, für welchen Zeitraum Sie die Werte erfassen und „reporten“. Von jährlich über quartalsweise bis zu monatlich, wöchentlich und täglich: Sinnvoll ist alles, was Ihren Vertrieb unterstützt. Für eine Tankstelle an einer vielbefahrenen Hauptstraße ist der stündliche Umsatz an einem Samstag sicherlich wichtiger als für den Produzenten von hochwertigen Holzbearbeitungsmaschinen.
Berechnung einer KPI
Typischerweise wird eine Kennzahl als Bruch ermittelt. Für die Rohertragsquote sähe dies so aus:
Rohertragsquote in % = Rohertrag : Umsatz x 100
Indem also der Rohertrag (Zähler) ins Verhältnis zum Umsatz (Nenner) gesetzt und mit 100 multipliziert wird, ergibt sich die Rohertragsquote in % bezogen auf den Umsatz.
Weitere Beispiele für KPI’s im Vertrieb sind:
Nachfolgend erläutern wir Ihnen, wie sich KPI’s je nach vertrieblicher Zielsetzung von Unternehmen zu Unternehmen unterscheiden können.
Fazit
Sie sehen, wie bunt die Welt der Vertriebskennzahlen sein kann. Erst dann, wenn Sie Ihre Vertriebsstrategie kennen und daraus Ihre Vertriebsziele abgeleitet haben, können Sie die passenden Kennzahlen im Vertrieb ableiten. So werden Ihre neuen KPI’S zu einem wichtigen Instrument zum Messen, Vergleichen und Optimieren Ihrer Vertriebsprozesse und Vertriebserfolge. Viel Erfolg dabei!
Sie sind an weiteren Themen rund um das Thema Vertriebsstrategie interessiert? Dann lesen Sie unseren Beitrag Vertriebsstrategie im Mittelstand.