Partner-Portale erhöhen den Dialog mit Ihren B2B-Vertriebspartnern
Für die Steuerung von B2B-Beziehung eignen sich die meisten CRM-Systeme eher nicht. Hierzu muss das CRM zum PRM weiterentwickelt werden, also einem Partner Relationship Management. Der B2B-Partner/Händler ist ja kein Einmal-Käufer, sondern (hoffentlich) ein dauerhafter Absatzpartner. Folgende TOP-3-Punkte sind beim Aufbau eines Partner Relationship Managements zu berücksichtigen.
- Das PRM muss in der Lage sein, die strategische Zielsetzung pro Partner abzubilden UND gleichzeitig alle Ziele aller Partner auf der Gesamt-Partner-Ebene abbilden zu können. Nur so ist z.B. sowohl die Steuerung des einzelnen Händlers, als auch die die Steuerung gesamter Verkaufsgebiete möglich.
- Die Besonderheit der dauerhaften Geschäftsverbindung muss berücksichtigt werden. Auf der aggregierten Darstellungsebene geht es beim PRM nicht um das Einzelgeschäft, sondern um die gesamte Geschäftsverbindung. Beispielsweise dürften nicht nur Maschinenumsätze angezeigt werden, sondern müsste auch der Händlerstatus in Bezug auf Service-Aktivitäten, Garantie-Abwicklungen etc. gezeigt werden.
- Ein B2B-Partner wird zwar in der Regel von einer Person bei seinem Lieferanten geführt, zumeist dem jeweiligen Gebietsleiter. Dennoch sind zahlreiche weitere Personen beim Lieferanten involviert, beginnend beim Debitorenmanagement über das Marketing bis zur Garantieabwicklung. Entsprechend müssen alle Zugriff auf die für sie relevanten Daten erhalten.
Ein Partner-Portal ist also eine geschlossene digitale Organisationsplattform für eine zielorientierte Steuerung Ihrer Absatzpartner durch einen systematischen Austausch vertriebsrelevanter Informationen. Dabei stehen die Arbeitsaufteilung, Terminplanung, Datenbereitstellung und die Kommunikation zwischen den am Vertriebsprozess beteiligten Personen im Fokus. Wichtige Kennzahlen, wie z.B. Verkaufszahlen, Kaufkraft, Absatzpotenziale sowie diverse Statistiken aus unterschiedlichen Datenbanken laufen in Ihrem Partner-Portal zusammen und stehen Ihnen und Ihren Partnern dort zur Verfügung.
Die Anwendungsmöglichkeiten solcher Partner-Portale sind sehr vielfältig. Daher schildern wir Ihnen nachfolgend in einem konkreten Fall die Umsetzung für eine mittelständische Verbundgruppe. Es ging dabei um den Aufbau eines Betriebsvergleichs unter Mitwirkung der B2B-Partner.
Über viele Jahre hat eine mittelständische Verbundgruppe die Markt-Daten ihrer Mitgliedsbetriebe mittels Excel-Datei abgefragt und in tabellarischer Form als eine Art Betriebsvergleich zurückgespielt. Besonders nutzerfreundlich und modern sah das im Jahr 2019 nicht mehr aus. Wir haben für unseren Kunden daher ein modernes Web-Portal in Responsive-Design in Betrieb genommen. Die Anforderung an den neuen Betriebsvergleich war schnell umrissen: Modern sollte er sein, benutzerfreundlich und sicher. Online sollte er sein und interaktiv. Unsere Aufgabe war es, diese Vorgaben konkret umzusetzen. Gemeinsam mit der Kooperationszentrale wurde ein Fach-Konzept aufgesetzt, das binnen 4 Wochen in den Testbetrieb gehen konnte.
Das Ergebnis: Neben der Eingabe von Umsatzwerten je Händler sowie den aktuellen Auftrags- und Warenbeständen können jetzt z.B. auch statistische Werte erfasst werden, um daraus neue Kennzahlen zu ermitteln. Alle Kennzahlen sind sofort nach der Datenerfassung live sichtbar und werden sowohl tabellarisch als auch grafisch angezeigt. Es können verschiedene Zeiträume und Vergleichsgruppen ausgewählt werden. Und das Ganze natürlich so dargestellt, dass es nicht nur auf dem Laptop, sondern auch auf einem Tablet oder Smartphone gut lesbar ist. Aus einer ehemals starren Excel-Tabelle wurde so eine interaktive Auswertung, die – unterstützt von aktuell 15x Grafiken – intuitiv bedienbar ist. Die Grafiken lassen eine Vielzahl von Vergleichsmöglichkeiten zu, z.B. über das Ein- und Ausblenden einzelner Inhalte, sowie über Umschaltbuttons für diverse Detailansichten.
Aus unserer Erfahrung heraus wissen wir, dass Zahlen solange „tot“ sind, wie nicht darüber gesprochen und mit ihnen gearbeitet wird. Aus diesem Grund haben wir unserem Kunden empfohlen, zusätzlich eine Chat-Funktion zu integrieren. Damit können sich die teilnehmenden Händler jetzt über die aktuelle Markt-Situation und unterschiedliche Einschätzungen und Entwicklungen direkt online austauschen.
Technisch wurde das Portal so aufgesetzt, dass die Zentrale es weitgehend alleine administrieren kann. Wir fungieren als second level support im Hintergrund. Neue User mit unterschiedlichen Berechtigungsklassen können direkt von der Zentrale angelegt werden. So hat z.B. der Buchhalter eines Mitgliedsbetriebes nur Zugriff auf die Erfassungsmaske für die eigenen Daten, während der Geschäftsführer eine Komplett-Ansicht mit dem Auswertungsbereich hat. Der Zentrale war zudem die Sicherheit des Portals sehr wichtig. So hat jeder User einen individuellen User-Namen mit eigenem Passwort. Zusätzlich erfolgt eine SMS-Authentifizierung, um sicher zu gehen, dass die sensiblen Daten da bleiben, wo sie hin gehören: in die Verbundgruppe und nicht beim Wettbewerb.
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