Wann ist zu viel Vertriebsorganisation hinderlich? So setzen Sie Ihre Vertriebsstrategie im Tagesgeschäft optimal um
Es sind bestimmte Prinzipien, nach denen sich die Organisation des Vertriebs zu richten hat: Sie muss sich am Unternehmensziel orientieren, sollte einfach und nachvollziehbar sein, ihr Aufwand muss durch den Nutzen gerechtfertigt sein und sie fungiert als Kontrollmechanismus, der Arbeitsvorgänge delegiert und koordiniert. Viele Unternehmer haben jedoch ein zu starres Bild von der Organisation der Vertriebsstrategie und meinen, einmal eingeführte Prozesse und Abläufe hätten in ihrer standardisierten Form stets Gültigkeit.
Aus unserer Erfahrung heraus können wir sagen, dass dem nicht so ist. Es gibt keine ideale Organisation, die ihre generelle Gültigkeit in allen Situationen behält. Organisieren bedeutet immer, eine Gratwanderung zwischen den sich häufig ändernden Anforderungen aller Beteiligten – Markt und Kunden, Mitarbeiter und Unternehmen – zu vollziehen.
Wann ist Vertriebsorganisation hinsichtlich Ihrer Vertriebsstrategie nützlich?
Organisation ist immer dann nützlich, wenn sich wiederholende Vorgänge standardisiert werden können. Gerade im Vertrieb ist jedoch die Disposition, die Rahmenregelungen festlegt, aber Entscheidungsspielräume lässt, von nicht zu unterschätzender Bedeutung. Gespräche mit Kunden lassen sich zwar strukturiert vorbereiten, dennoch sind sie keine zu standardisierenden Vorgänge, sondern oft zutiefst menschlich und damit schwer berechenbar. Es soll und muss geschulten und vertrauenswürdigen Mitarbeitern unbedingt gestattet sein, im Rahmen der fallweisen Regelung innerhalb vorgegebener Grenzen zu entscheiden – also zu disponieren. Der Vertriebsmitarbeiter, der an (zu) strenge Regelungen gebunden ist und über wenig Handlungsspielraum verfügt, hat es wesentlich schwerer, mit dem Kunden gemeinsam Lösungen zu finden. Eine gute Vertriebsorganisation basiert jedoch darauf, zwischen dem Kunden und dem Unternehmen eine Partnerschaft zu ermöglichen, bei der sich beide Seiten als Gewinner fühlen. Hierbei stehen nicht zwingend der Preis des Produktes im Vordergrund, sondern die Ermittlung von Problemen und das Finden von Lösungen für den Kunden. Das gelingt mit einer flexiblen Struktur oftmals besser, da hier individueller auf die Bedürfnisse der Kunden eingegangen werden kann. Vermeiden Sie also eine starre und unbewegliche Organisation Ihrer Vertriebsstrategie, die Ihre Vertriebsmitarbeiter in zu eng gesteckten Grenzen zwängt. Bleiben Sie im Gespräch und finden Sie so heraus, wo mehr Disposition sich positiv auf die Zufriedenheit Ihrer Kunden und damit auf Ihre Umsätze auswirken kann.
Vergessen Sie nicht, dass die Organisation Ihrer Vertriebsstrategie ein ständiges Anpassen an die sich ändernden Gegebenheiten erfordert: als Balance zwischen den Erfordernissen des Betriebes nach einer schlanken und stringenten Struktur einerseits und den Bedürfnissen Ihrer Kunden nach möglichst individuellen Lösungen andererseits. Wie Sie den für sich richtigen Spagat beim Aufbau Ihrer Vertriebsorganisation schaffen, würden wir gerne konkreter mit Ihnen besprechen. Wenn Sie Interesse haben, nehmen Sie Kontakt mit uns auf.
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