Die Orchestrierung von unterschiedlichen Vertriebskanälen setzt eine integrierte Vertriebskanalstrategie voraus. Diese Strategie dient als Fixpunkt für alle Vertriebskanäle.
Vertriebskanäle haben unterschiedliche Potenziale, die es gilt, so in den Vertriebsprozess zu integrieren, dass dem Kunden ein optimales Einkaufserlebnis geboten wird. Wenn “Silodenken” und isolierte Kanalstrategien vorliegen, kann dieser übergreifende Vertriebsprozess nicht erfolgreich sein.
Daher müssen alle potenziellen Stolpersteine aus dem Weg geräumt werden, welche zu einem Konflikt zwischen Kanälen führen.
- Einheitliche Produktbasis und Preise: So müssen z.B. die Produkte und Leistungen sowie die Preise standardisiert sein. Als Vorbild gilt hier die Plattform-Strategie im Automobilbereich. Auf dieser allgemeinen Basis kann dann der Kunde kanalübergreifend seine gewünschte Leistung individualisieren.
- Einheitliche Prozesse / Workflows: Aufbauend auf der Plattformstrategie der Produkte müssen die Kernprozesse im Vertrieb, der Produktion bzw. Organisation standardisiert werden. Die Prozesse sind in einem Workflowsystem zu dokumentieren, das die Messung von Durchläufen, Zeiten, Fehlerquoten etc. ermöglicht.
- Einheitliches Multikanal-Reporting: Die Beiträge der Kanäle müssen in einem gesamthaften Vertriebsreporting dargestellt werden. Eine gemeinsam genutzte Zahlenbasis ist die Voraussetzung, um als Vertriebsteam besser zu werden.
Die Vertriebskanalstrategie fokussiert sich auf langfristige Zusammenarbeit mit dem Kunden anstatt auf den Vertrieb von Produkten. Es gilt der Grundsatz „miteinander verdienen anstatt aneinander verdienen“.
Die Strategie muss definieren, wie die Präferenzen der Kunden und der Nutzen der Produkte analysiert werden können. Die dafür erforderlichen Daten werden zwar in den unterschiedlichen Kanälen generiert, müssen aber dann wieder zusammengesetzt werden. Die daraus entstehende Datenbasis stellt die Grundlage für Mustererkennung dar. Das Ziel ist, die Datenbasis so professionell zu nutzen wie Amazon. Wenn es gelingt, die Angebote noch besser auf die Präferenzen des Kunden bzw. auf dessen Nutzen anzupassen, dann entsteht hier ein gemeinsamer Mehrwert („Daten sind das neue Öl“). Es muss allerdings sichergestellt werden, dass die Daten so genutzt werden, dass der Kunde sich fair und partnerschaftlich behandelt fühlt.
Nicht alle Kanäle sind gleichermaßen relevant. In den verschiedenen Phasen des Kaufprozesses kommen unterschiedliche Kanäle zum Einsatz. Der Kunde entscheidet welche Vertriebskanäle zu welchem Zeitpunkt eine wichtige Rolle spielen.
Generell gilt es GANZ-ODER-GAR-NICHT-Entscheidungen zu treffen. Wenn ein Vertriebskanal für den Kunden relevant ist, dann soll dieser professionell genutzt werden. Wenn ein Kanal für den Kunden kaum relevant ist, dann sollte dieser gar nicht ausgebaut werden. Eine halbherzige Nutzung bringt nicht nur keine Resultate, sondern verbraucht unnötig Ressourcen und ist am lange Ende für das Unternehmen schädlich. Daher müssen auch aktive/mutige Entscheidung getroffen werden, welche Kanäle nicht genutzt werden.
Gerne helfen wir bei der Auswahl der relevanten Vertriebskanäle. Schreiben Sie uns über unser Kontaktformular.
Sie sind an weiteren Themen rund um das Thema Vertriebsstrategie interessiert? Dann lesen Sie unseren Beitrag Vertriebsstrategie im Mittelstand.