Die idealen Händler und Verkaufsgebiete für Ihr Unternehmen

Idealer Händler und ideales Händlernetz

Im Rahmen unserer 17-teiligen Wissensreihe „Händlernetz-Entwicklung für Praktiker“ beschäftigen wir uns in diesem Beitrag mit der Frage, wie ein idealer Händler für Ihr Unternehmen aussehen könnte. Außerdem betrachten wir die Eigenschaften, die ein Verkaufsgebiet haben sollte.

Steigen Sie entweder in unserem Video mit Edmund Cramer in das Thema ein oder lesen sich unseren gleichwertigen Blog-Beitrag durch. Sie wollen sich das Video anschauen, haben aber Ihre Kopfhörer vergessen? Dann lassen Sie sich nach Start des Videos mit einem Klick unten rechts die Untertitel einblenden.

Eine Übersicht aller weiteren Beiträge unserer Wissensreihe und alle weiterführenden Informationen finden Sie auf unserer Unterseite.

Welche Eigenschaften sollte ein Händler und das Verkaufsgebiet für Sie haben?

Wenn Sie an Ihren idealen Händler denken, kommen Ihnen vermutlich einige Attribute und Eigenschaften in den Kopf, die erfüllt werden müssen. Womöglich fällt Ihnen sogar direkt ein Positivbeispiel aus Ihrem Händlernetz ein. Damit Ihr Vertriebsgebiet nun nicht nur von einem idealen Händler abhängig ist, gilt es, Ihre Wunschvorstellung mit der aktuellen Situation abzugleichen und entsprechende Schlüsse zu ziehen.

Wie sieht der ideale Händler für Ihr Unternehmen aus?

Gibt es den idealen Händler schlechthin? Diese Frage muss wohl mit Nein beantwortet werden. Aber auf die Frage nach dem idealen Händler für Ihr Unternehmen gibt es mit Sicherheit eine Antwort. Sie können ihn identifizieren, sofern Sie wissen, welche besonderen Merkmale er haben sollte. Gibt es zudem besondere Anforderungen an seine Betriebsstruktur oder die vom Händler eingesetzten Vertriebskanäle? Erstellen Sie also eine erste grobe Checkliste, um die für Sie wichtigen Eigenschaften zu ermitteln. Eine solche Checkliste könnte diese Punkte umfassen:

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Sie können diesen Katalog um die Punkte verlängern, die für Ihren Markt besonders relevant sind. Wenn Sie für die ermittelten Parameter eine Tabelle aufsetzen und Ihre jeweilige Wunschvorstellung eintragen, werden Sie schnell zum Prototyp Ihres idealen Vertriebspartners gelangen. Mit diesem „Phantombild“ können Sie jetzt bekannte und noch unbekannte Händler in den Regionen abgleichen. Jeder Fahndungserfolg erhöht Ihr Absatzpotenzial!

Das ideale Verkaufsgebiet

Die Kernfrage lautet: Welcher regionale Bereich soll abgedeckt und möglichst umfassend versorgt werden? Nicht jede Region hat dieselben Anforderungen, nicht jede Region hat vergleichbare Potenziale. Je größer das definierte Verkaufsgebiet und die damit einhergehende Vertriebswelt sind, desto größere Datenmengen sind für eine optimale Vertriebssteuerung zu erheben. Das macht die vertrieblichen Planungsaufgaben noch anspruchsvoller.

Schauen wir uns das an einem konkreten Beispiel an: Ein B2C-Unternehmen möchte rund um den eigenen Firmensitz ein stabiles Vertriebsnetz installieren, das die ihm vertraute Region abdeckt. Nehmen wir an, dass sich die Grenzen des Einzugsgebietes aufgrund geographischer Eigenheiten leicht definieren lassen (Verkehrswege, PLZ-Grenzen, Stadt vs. Land etc.). Nun muss für dieses Vertriebsgebiet zunächst eine umfassende Bedarfs- und Potenzial-Analyse durchgeführt werden. Diese Analyse berücksichtigt u.a. neben Bevölkerungsdichte und sozio-demografischen Merkmalen im Idealfall auch Kaufkraft und bereits vorhandene Kundendaten. Ergänzend kommen spezifische Absatzdaten des Marktes hinzu, beispielsweise Absatzzahlen, deren Werte unter anderem von Branchenverbänden kommen können.

Auf Basis einer solchen Analyse können Sie die zu erwartende Absatzmenge und damit einhergehend auch die optimale Produktpalette ermitteln. So erhalten Sie eine detailliert aufgeschlüsselte Vorausplanung, nach welcher die Erweiterung des Vertriebsgebietes zielführend bearbeitet werden kann.