Verschiedene Händler-Klassen für Ihr Händlernetz
Im Rahmen unserer 17-teiligen Wissensreihe „Händlernetz-Entwicklung für Praktiker“ zeigen wir Ihnen in diesem Beitrag, wie Sie Ihre Händler anhand des Scoring-Modells in verschiedene Händler-Klassen einteilen.
Steigen Sie entweder in unserem Video mit Edmund Cramer in das Thema ein oder lesen sich unseren gleichwertigen Blog-Beitrag durch. Sie wollen sich das Video anschauen, haben aber Ihre Kopfhörer vergessen? Dann lassen Sie sich nach Start des Videos mit einem Klick unten rechts die Untertitel einblenden.
Eine Übersicht aller weiteren Beiträge unserer Wissensreihe und alle weiterführenden Informationen finden Sie auf unserer Unterseite.
Welche Händler sind Ihnen am wichtigsten?
Nicht jeder Ihrer Vertriebspartner hat den gleichen Stellenwert für Sie. Da gibt es die High-Performer und die Low-Performer, die Loyalen und die Illoyalen, die Großen und die Kleinen, die Aktiven und die Passiven. Und wenn Sie jetzt an Ihr eigenes Händlernetz denken, dann fallen Ihnen vermutlich sofort Namen zu den eben genannten Begriffspaaren ein.
Händler-Klassifizierung (Scoring-Modell)
Um Ihr Händlernetz strategisch zu entwickeln, ist es daher ratsam, Ihre Händler in sogenannte Händler-Klassen einzuordnen. Dazu erarbeiten Sie einen Katalog der aus Ihrer Sicht wichtigsten Kriterien, die ein Vertriebspartner für Ihre Produkte erfüllen muss. Je Kriterium definieren Sie unterschiedliche Ausprägungen die Sie dann mit einem Punktewert versehen.
Stellen wir uns jetzt vor, Sie hätten 10 Kriterien definiert. In jedem Kriterium kann ein Händler maximal 10 Punkte erreichen. Damit beträgt der Maximalwert je Händler 100 Punkte.
Nun bewerten Sie mit Ihrem Außendienst alle Ihre Handelspartner nach dem gleichen System und erhalten so ein Scoring Ihres gesamten Vertriebsnetzes. Damit können Sie in die Arbeit einsteigen:
- Das Wichtigste zuerst: Der Score, den ein Händler erzielt, ist keine „Wahrheit“. Er zeigt lediglich seine Position im Verhältnis zu den anderen Absatzpartnern bei anlegen der gleichen Parameter. Eine im Vertrieb vielleicht bisher subjektiv und emotional geführte Diskussion über einzelne Händler wird also versachlicht – nicht mehr, aber auch nicht weniger.
- Prüfen Sie, ob es bestimmte Score-Grenzen gibt, die es ermöglichen, Händler in bestimmte Klassen einzuteilen. Diskutieren Sie darüber, in welchen Klassen Sie gerne wieviel Absatzpartner haben möchten. Denken Sie darüber nach, ob unterschiedliche Händler-Klassen unterschiedlich betreut werden sollen etc..
- Sortieren Sie Ihre Vertriebspartner z.B. nach dem Score-Wert oder nach den Ergebnissen in einzelnen Kriterien-Klassen und entdecken Sie so Muster. Diese können bei der Entwicklung von Händler-Defiziten zielführend sein.
- Nutzen Sie die Ergebnisse für eine gezielte individuelle Händler-Entwicklung, indem Sie Entwicklungspfade je Händler/Händlerstufe erarbeiten und konkrete Unterstützungsangebote unterbreiten.
