Behalten Sie die Kontrolle über Ihr Händlernetz
Im Rahmen unserer 17-teiligen Wissensreihe „Händlernetz-Entwicklung für Praktiker“ zeigen wir Ihnen in diesem Beitrag, wie der Pump-In/Pump-Out-Effekt funktioniert und wie sie sich dadurch einen Überblick über Ihr Händlernetz verschaffen.
Steigen Sie entweder in unserem Video mit Edmund Cramer in das Thema ein oder lesen sich unseren gleichwertigen Blog-Beitrag durch. Sie wollen sich das Video anschauen, haben aber Ihre Kopfhörer vergessen? Dann lassen Sie sich nach Start des Videos mit einem Klick unten rechts die Untertitel einblenden.
Eine Übersicht aller weiteren Beiträge unserer Wissensreihe und alle weiterführenden Informationen finden Sie auf unserer Unterseite.
Verhalten sich Ihre Vertriebspartner vertragskonform?
Die klassische Gebietsanalyse zeigt Ihnen, welche Regionen gut laufen und welche weniger gut. Typischerweise bekommen Vertriebspartner bestimmte Verkaufsgebiete zugeordnet, die sie dann versorgen. Aber wie genau wissen Sie, ob der Absatz in einer Region auch tatsächlich dem zuständigen Händler zuzurechnen ist? Könnte es sein, dass „fremde“ Händler in diese Verkaufsgebiete hinein verkauft haben? Oder dass der betreffende Händler seinerseits gelegentlich andere Gebiete versorgt? Erst wenn diese sogenannten Pump-In-/Pump-Out-Effekte berücksichtigt werden, erhalten Sie ein Bild davon, welcher Händler in welche Gebiete verkauft.
Warum das wichtig ist? Weil Sie die Verkaufsgebiete so zuschneiden wollen, dass Ihr Produkt in den ausgewählten Regionen optimal vermarktet wird. Macht ein Händler, zum Beispiel aufgrund persönlicher Kontakte, seinen Hauptabsatz in einem fremden Gebiet (Pump-Out-Effekt), steht zu befürchten, dass Ihre Marke im ursprünglichen Gebiet des Händlers nicht hinreichend präsent ist. Gleichzeitig gehen dem eigentlichen Vertriebspartner im Pump-In-Gebiet womöglich entscheidende Absatzpotenziale verloren. Wenn Sie Ihre Gebiete kontrolliert steuern möchten, müssen Sie diese Effekte also im Auge behalten.
Dazu ist es hilfreich, die Wechselwirkungen in Form von Strahlen-Diagrammen in einer Landkarte zu visualisieren. Das unten gezeigte Beispiel verdeutlicht, dass dieser Vertriebspartner in seinem eigentlichen Verkaufsgebiet 31 Einheiten abgesetzt hat, während er im Rest Deutschlands 28 Einheiten, also annähernd genauso viel, verkauft hat. Jetzt wäre zu verproben, ob der Händler in seinem Gebiet bereits eine volle Marktabdeckung erreicht und deshalb, z.B. für eigenes Wachstum, in andere Regionen verkauft. Oder ob er sein eigentliches Verkaufsgebiet vernachlässigt zu Gunsten von Verkäufen in die Gebiete anderer Handelspartner Ihres Unternehmens. In jedem Fall wären eine vertiefende Analyse und ein Gespräch mit dem Händler erforderlich.
