So bewerten Sie die Bonität Ihrer Händler
Im Rahmen unserer 17-teiligen Wissensreihe „Händlernetz-Entwicklung für Praktiker“ zeigen wir Ihnen in diesem Beitrag, wie Sie Ihre Händler anhand eines Händler-Ratings nach verschiedenen Bonitäts-Parametern bewerten können.
Steigen Sie entweder in unserem Video mit Edmund Cramer in das Thema ein oder lesen sich unseren gleichwertigen Blog-Beitrag durch. Sie wollen sich das Video anschauen, haben aber Ihre Kopfhörer vergessen? Dann lassen Sie sich nach Start des Videos mit einem Klick unten rechts die Untertitel einblenden.
Eine Übersicht aller weiteren Beiträge unserer Wissensreihe und alle weiterführenden Informationen finden Sie auf unserer Unterseite.
Wie identifiziere ich gute und schwache Händler?
Händler-Rating
Die denkbaren Finanzierungslösungen des Herstellers für seine Händler sind überschaubar. Oft finanziert der Hersteller seinen Händler selbst, indem er für seine Produkte langfristige Zahlungsziele bietet. Faktisch übernimmt er damit die Aufgabe einer Bank, ohne jedoch über die Tools einer Kreditabteilung zu verfügen. Ein strukturiertes Forderungsmanagement unter Einbindung eines Händler-Ratings hilft bei der Steuerung solcher Händlerkredite.
Verdeutlichen Sie sich zunächst, welche Ziele Sie durch die Finanzierung mittels eigener Liquidität erreichen wollen. Im Rahmen des aufzubauenden Händler-Ratings können Sie dann festlegen, welche Parameter für Unternehmen wichtig sind und regelmäßig gemessen werden sollen. Das können Werte wie Umsatz, offene Posten, generelles Zahlungsverhalten, überfällige Zahlungen, Umschlagshäufigkeit, Bonitätsnoten externer Auskunfteien etc. sein. Diese Parameter fließen in eine Rating-Struktur ein und werden im Idealfall in einer automatisch gepflegten Datenbank abgelegt. Alternativ lässt sich das aber auch manuell in Excel vornehmen. Ein auf dieser Basis erstelltes Händler-Rating führt zu einer einheitlichen Bewertung aller Händler.
Mit dieser Vorgehensweise können Sie gute Händler identifizieren, die für künftig höhere Umsätze in Frage kommen. Gleichzeitig erkennen Sie rechtzeitig die schwachen Händler und können händlerbezogene Linien (maximale Höhe der Außenstände) einziehen, um mögliche Forderungsausfälle zu reduzieren.
Bei der Einführung eines Händler-Ratings sollten Sie den Vertrieb von Anfang an eng in das Projekt einbinden. Insbesondere, wenn dort Befürchtungen bestehen, die Einführung eines neuen Forderungsmanagements könne zu Umsatzeinbußen führen. Natürlich werden die von Ihnen geplanten Maßnahmen den Vertrieb nicht beschneiden, sondern unterstützen. Es ist eine Binsenweisheit, dass schwache Händler weniger Umsatz machen als starke, aber einer höheren Betreuungsintensität bedürfen. Daher ist es langfristig eine wirksame Unterstützung der eigenen Vertriebstätigkeit, wenn schwache Händler über ein gut funktionierendes Forderungsmanagement frühzeitig identifiziert und nach Möglichkeit ausgesteuert werden oder aber systematisch zu einem starken Absatzpartner weiter entwickelt werden. Nicht zuletzt gilt die kaufmännische Regel, dass nur Umsätze mit Geldeingang „echte“ Umsätze sind. Alles andere sind Forderungen und damit (noch) kein Erfolg – auch nicht für den Vertrieb.
Im Übrigen bietet sich an dieser Stelle auch die Durchführung regelmäßiger Händler Vergleiche an. Während Ihnen als Hersteller der klassische Betriebsvergleich hilft, einen Überblick über den aktuellen Stand Ihrer Händlernetz-Entwicklung zu bekommen, kann der Händler Vergleich auch eine Chance für Ihre Absatzpartner bieten. Jeder einzelne Händler bekommt die Möglichkeit, sich in direktem Vergleich zu anderen Händlern zu sehen und daraus Informationen für seinen eigenen Betrieb abzuleiten à Benchmarking.
