Sammeln Sie die Informationen Ihrer Außendienstler
Im Rahmen unserer 17-teiligen Wissensreihe „Händlernetz-Entwicklung für Praktiker“ beschäftigen wir uns in diesem Beitrag mit dem Zusammentragen von Daten und Informationen Ihrer Händlerbeziehungen in einem Händler-Exposé.
Steigen Sie entweder in unserem Video mit Edmund Cramer in das Thema ein oder lesen sich unseren gleichwertigen Blog-Beitrag durch. Sie wollen sich das Video anschauen, haben aber Ihre Kopfhörer vergessen? Dann lassen Sie sich nach Start des Videos mit einem Klick unten rechts die Untertitel einblenden.
Eine Übersicht aller weiteren Beiträge unserer Wissensreihe und alle weiterführenden Informationen finden Sie auf unserer Unterseite.
Steuern Sie Ihre Händlerbeziehungen
„Das Wissen über meine Händler steckt weitgehend in den Köpfen meiner Außendienstler.“ Wenn diese Aussage auch auf Ihr Unternehmen zutrifft, erfahren Sie jetzt, wie Sie das ändern können.
Die Steuerung von Kundenbeziehungen steht im Vertrieb noch immer an erster Stelle. Bis in die 90-er Jahre hinein bedeutete das vor allem den Aufbau und die Pflege der persönlichen Beziehung zwischen dem Kunden und dem Vertriebsmitarbeiter. Während diese Art der Kundensteuerung in vielen Vertriebsstrukturen (so) nicht mehr möglich ist, bietet der Händlervertrieb auch heute noch die Chance, eine persönliche Bindung aufzubauen und zu pflegen.
Gleichzeitig hat sich aber der Informationsbedarf der Hersteller verändert. Wenn diese im Wettbewerb mithalten möchten, benötigen sie mehr Informationen, z.B. über den Markt, den Händler selbst, dessen Gebietsentwicklung etc. Wie also schafft man den Spagat zwischen „Wissen im Kopf“ und „Wissen im System“?
Das Händler-Exposé
Hier bietet sich eine Lösung an, die einen Austausch in beiden Richtungen ermöglicht: Alle Daten, die Sie zentral beschaffen können, stellen Sie auch dem Vertriebler zur Verfügung („push“). Im Gegenzug reichert der Außendienst diese Datenbank mit den Daten an, die man typischerweise nur vor Ort erhält („pull“). Diese Daten werden in einem sogenannten Händler-Exposé zusammengefasst, sodass alle an der Händler- und Händlernetz-Entwicklung beteiligten Personen im Unternehmen darauf zugreifen können.
Welche Informationen sollte ein Händler-Exposé enthalten?
- Klassische Stammdaten (z.B. Firma und Anschrift, Rechtsform, Geschäftsführer, etc)
- Umsätze aus vordefinierten Zeiträumen (evtl. ergänzt um Kundenwert-Rechnung)
- Daten zum Markt (z.B. Zulassungszahlen, Wettbewerbsmarken)
- Informationen zur Bonität des Händlers (z.B. Zahlungsverhalten, externe Auskünfte)
- Informationen, die vom Außenhändler vor Ort beschafft werden (z.B. Angaben zur Immobilie, zum Management, Controlling, Potentiale, Ziele, etc.
Wichtig für die operative Umsetzung eines solchen Händler-Exposés sind zwei Punkte:
- Die Informationen von Zentrale und Außendienst müssen am selben Ort dokumentiert werden, damit kein Daten-Wildwuchs entsteht.
- Die Datenerfassung durch den Außendienst muss so einfach und schlank wie möglich erfolgen (Multiple-Choice, Tablet-Unterstützung, Echtzeit-Speicherung direkt in die Datenbank).
