Steuern Sie Ihr Händlernetz mit einem Partner-Relationship-Management
Im Rahmen unserer 17-teiligen Wissensreihe „Händlernetz-Entwicklung für Praktiker“ beschäftigen wir uns in diesem Beitrag mit dem Aufbau eines Partner-Relationship-Managements.
Steigen Sie entweder in unserem Video mit Edmund Cramer in das Thema ein oder lesen sich unseren gleichwertigen Blog-Beitrag durch. Sie wollen sich das Video anschauen, haben aber Ihre Kopfhörer vergessen? Dann lassen Sie sich nach Start des Videos mit einem Klick unten rechts die Untertitel einblenden.
Eine Übersicht aller weiteren Beiträge unserer Wissensreihe und alle weiterführenden Informationen finden Sie auf unserer Unterseite.
Entwickeln Sie aus Ihrem CRM ein PRM
PRM – Partner-Relationship-Management
Software zur Steuerung der Kundenbeziehungen (Customer-Relationship-Management) ist heute schon weitverbreitet im Einsatz. Welchen Mehrwert bringen diese sogenannten CRM-Systeme aber bei der Steuerung von Mehrfach-Absatzpartnern, also Händlern?
CRM-Systeme sollen dabei helfen, Kundenbeziehungen in ihrer Vielfalt zu dokumentieren und messbar zu machen, um letztlich eine aktive Steuerung der Kundenbeziehung zu ermöglichen. Dabei haben CRM-Systeme häufig Kunden im Fokus, die in größeren zeitlichen Abständen kaufen. Zum Beispiel ein PKW-Käufer, der sich alle drei Jahre ein neues Auto zulegt. Dessen Customer Journey wird nun von einem CRM begleitet: beginnend bei der Anforderung von Info-Material, über die Vereinbarung einer Probefahrt bis hin zum Kaufvertrag inkl. Finanzierung. Hinzu kommen Aufforderungen zur Einhaltung der Service-Intervalle und schließlich die Erinnerung, dass der Leasingvertrag in Kürze ausläuft und man gerne ein neues Angebot unterbreitet.
Für die Steuerung einer regelmäßig wiederkehrenden Händler-Beziehung eignen sich die meisten CRM-Systeme jedoch eher nicht. Schließlich ist diese strategisch deutlich komplexer als das Management eines einzelnen Kunden. Das CRM muss also zum PRM weiterentwickelt werden – dem Partner-Relationship-Management. Denn Ihr Händler wird hoffentlich zu einem dauerhaften Absatzpartner, dessen Entwicklung Sie noch langfristig verfolgen werden.
Folgende TOP-3-Punkte sind beim Aufbau eines Partner Relationship Managements zu berücksichtigen:
- Das PRM muss in der Lage sein, die strategische Zielsetzung pro Händler UND gleichzeitig die Ziele aller Händler auf der Gesamt-Händlernetz-Ebene abbilden zu können. Nur so können Sie beides steuern: den einzelnen Händler und das Verkaufsgebiet als Ganzes.
- Die Besonderheit der dauerhaften Geschäftsverbindung muss berücksichtigt werden. Auf der aggregierten Darstellungsebene geht es beim PRM nicht um das Einzelgeschäft, sondern um die gesamte Geschäftsverbindung. Beispielsweise genügt es nicht, wenn nur Maschinenumsätze angezeigt werden. Auch der Händlerstatus in Bezug auf Service-Aktivitäten, Garantie-Abwicklungen etc. muss ablesbar sein.
- Ein Händler wird zwar in der Regel von einer verantwortlichen Person geführt, i.d.R. dem jeweiligen Gebietsleiter. Dennoch sind zahlreiche weitere Personen beim Hersteller involviert, beginnend beim Debitorenmanagement über das Marketing bis zur Garantieabwicklung. Entsprechend müssen alle Zugriffe auf diefür sie relevanten Daten erhalten.
