Vertriebs-Checkup: Behalten Sie den Überblick über Ihr Händlernetz
Im Rahmen unserer 17-teiligen Wissensreihe „Händlernetz-Entwicklung für Praktiker“ beschäftigen wir uns in diesem Beitrag mit dem Vertriebs-Checkup und den damit einhergehenden positiven Eigenschaften für die Händlernetz-Entwicklung.
Steigen Sie entweder in unserem Video mit Edmund Cramer in das Thema ein oder lesen sich unseren gleichwertigen Blog-Beitrag durch. Sie wollen sich das Video anschauen, haben aber Ihre Kopfhörer vergessen? Dann lassen Sie sich nach Start des Videos mit einem Klick unten rechts die Untertitel einblenden.
Eine Übersicht aller weiteren Beiträge unserer Wissensreihe und alle weiterführenden Informationen finden Sie auf unserer Unterseite.
Ziehen Sie die richtigen Informationen aus Ihren Daten
Mit der Entwicklung Ihres Händlernetzes geht auch immer das Sammeln und Organisieren vieler Daten einher – hier besteht die Gefahr des Informationschaos. Wie Sie mit den Daten umgehen, entscheidet nämlich direkt über ihre Aussagekraft. Erst dann, wenn mit Informationen auch gearbeitet wird, kann Nutzen entstehen. Um den Überblick zu behalten, raten wir zu einem zentralen Sammelpunkt aller Daten, die dann für Ihre spezifischen Fragestellungen ausgewertet werden können -natürlich DSGVO-konform. Achten Sie auf eine datenschutzrechtlich einwandfreie Umsetzung, dann werden Ihnen die gesammelten Informationen nicht zum Verhängnis.
Welche Informationen Sie aus den gesammelten Daten ziehen können und was diese Ihnen nützen, erfahren Sie in diesem Kapitel.
Vertriebs-Checkup
Ein guter Außendienstler verbringt möglichst viel Zeit mit seinem Kunden. Klar, hier wird das Geschäft gemacht. Ob vor Ort, auf der Messe oder am Telefon: Die Steuerung der Kundenverbindung verlangt ein Höchstmaß an persönlicher Interaktion. Naturgemäß empfängt der Außendienstler auf allen diesen Kanälen eine Menge an Informationen, die für die Gesamtvertriebssteuerung inkl. der Händlernetz-Entwicklung eine wichtige Rolle spielen. Nur: Wie kommen Sie an diese Informationen, ohne sie jeweils individuell abfragen zu müssen?
Ganz klassisch hat sich hier der Besuchsbericht im Vertrieb durchgesetzt. Darin dokumentiert der Vertriebsmitarbeiter seine Eindrücke und Ergebnisse vor Ort, entweder in Papierform oder direkt in einem CRM-System. Allerdings hat diese Art der Erfassung oft einen großen Nachteil: Es werden lediglich Informationen rund um das operative Geschäft erfasst. Der größere Zusammenhang in Bezug auf das Verkaufsgebiet und die Auswirkungen auf die Händlernetz-Entwicklung werden jedoch nicht dokumentiert.
Genau hier setzt der Vertriebs-Checkup an, ein Fragebogen, den der Außendienstler nach einem Besuch vor Ort ausfüllt. Der Fragenkatalog umfasst auch alle Elemente, die für die Händlernetz-Entwicklung relevant sind, also Gebietsgröße, Umsatz und Wettbewerber-Verhalten, Management, Unternehmensnachfolge, Controlling etc. Die Fragen sind im Multiple-Choice-Verfahren gestellt, sodass sie schnell beantwortet werden können. Zu jeder Frage kann der Außendienstler außerdem Freitext eingeben. Der Fragenkatalog kann auf dem Smartphone oder
Tablet schnell und schlank ausgefüllt werden, die so erfassten Ergebnisse werden direkt in die Datenbank geschrieben und stehen damit sofort zur Verfügung. Auf diese Art und Weise erfolgt regelmäßig ein Vertriebs-Checkup über alle Händler einer Verkaufsregion. Wenn Ihr Außendienst-Mitarbeiter das nächste Mal vor Ort ist, kann er sich vorab die Gesamtergebnisse seiner letzten Bestandsaufnahme in Protokollform anzeigen lassen. Anschließend muss er nur
noch die veränderten Positionen überschreiben.
Auf diese Art und Weise hat Ihr Händlernetz-Entwickler jederzeit einen aggregierten Gesamtüberblick über die strategisch relevanten Parameter des Händlernetzes. Die zentral gesammelten Informationen und die aktuellen Vor-Ort-Informationen sind endlich verknüpft.
