Gebietsanalyse und -strukturierung
Im Rahmen unserer 17-teiligen Wissensreihe „Händlernetz-Entwicklung für Praktiker“ beschäftigen wir uns in diesem Beitrag mit der Frage, wie man mithilfe von Heatmaps und White Gaps das volle Marktpotenzial ausschöpfen kann.
Steigen Sie entweder in unserem Video mit Edmund Cramer in das Thema ein oder lesen sich unseren gleichwertigen Blog-Beitrag durch. Sie wollen sich das Video anschauen, haben aber Ihre Kopfhörer vergessen? Dann lassen Sie sich nach Start des Videos mit einem Klick unten rechts die Untertitel einblenden.
Eine Übersicht aller weiteren Beiträge unserer Wissensreihe und alle weiterführenden Informationen finden Sie auf unserer Unterseite.
Erkennen Sie ungenutzte Potenziale
Eine strukturierte Gebietsanalyse hilft, das volle Potenzial der Märkte zu erfassen und den Bedarf der Kunden effektiver zu decken. Werden Märkte und Gebiete systematisch analysiert, in vergleichbare Cluster strukturiert und anschließend gezielt bearbeitet, ist es wesentlich leichter, optimale Vertriebszahlen zu erreichen. Durch eine effizientere Aufstellung des eigenen Vertriebsnetzes können zudem die Händlerkosten minimiert werden. Welche Methoden sich für die Gebietsanalyse eignen, erfahren Sie hier.
Heatmaps und White Gaps – erkennen Sie ungenutzte Potenziale
Irgendwann waren sie da: Ihre heutigen Vertriebspartner in den jeweiligen Verkaufsgebieten. Um zu erkennen, ob die vorhandenen Partner die Besten sind und in welchen Gebieten Sie Nachholbedarf haben, gibt es die Tools “Heatmaps” und “White-Gap-Analyse”. So erkennen Sie auf einen Blick Ihre Potentiale.
Die Analyse eines Händlernetzes beginnt mit einer Bestandsaufnahme. Dazu bilden wir die vorhandenen Händlerstrukturen sowie die Absätze in den Regionen ab. Legt man nun die Grafik der Händler-Standorte und die von diesen Händlern generierten Absatzmengen in einer Landkarte übereinander, so ergibt sich eine sogenannte Heatmap – je höher die Verkaufszahlen, desto intensiver wird das Gebiet eingefärbt. So wird auf einen Blick erkennbar, welcher Händler in welcher Region den größten Absatz erzielt.
Gibt es Gebiete, in denen Sie noch keine Handelspartner haben und bei denen Sie darüber nachdenken, ob es sich lohnt, dort einen Partner zu installieren? Färben Sie diese Gebiete als sogenannte „weiße Flecken“ ein. Mit dieser White-Gaps- Darstellung erkennen Sie sofort, welche Regionen noch zu bearbeiten sind.
Im nächsten Schritt ermitteln Sie die potenziellen Absatzzahlen für alle Ihre Verkaufsgebiete – so gut das für Ihren Markt möglich ist. Aus diesen Daten erstellen Sie eine „Potenzial-Karte“ und legen diese neben die Heatmap und die White Gaps.
Jetzt können Sie interessante Rückschlüsse ziehen:
- Welche meiner bestehenden Händler schöpfen heute bereits das von mir für möglich gehaltene Potenzial aus? Wo müsste ich ggf. die „Pferde wechseln“?
- In welchen der weißen Flecken auf meiner Händler-Landkarte ist das Potenzial so groß, dass ich dort schnell einen Händler installieren sollte?
- Ist ein Gebiet für Ihr Unternehmen komplettes Neuland? Oder sind Sie vielleicht schon im Kernbereich eines Gebietes vertreten und haben bislang lediglich das Umland vernachlässigt?
In beiden Fällen verweisen die weißen Flecken auf ein enormes Potenzial, Ihren Absatz zu verbessern.
Anhand demografischer Daten können Sie die „White Spots“ nun genauer analysieren und mit Gebieten ähnlicher Dichte und Bevölkerung vergleichen. Eine Potenzial-Analyse hilft Ihnen, die möglichen Gewinne mit den Kosten in Relation zu setzen, die durch das Etablieren eines neuen Händlers entstehen würden. Decken die erwarteten Verkäufe diese Kosten nur knapp, sollten Sie auf ein Engagement verzichten. Investieren Sie stattdessen gezielt in Gebiete, die laut Analyse ein hohes Gewinnpotenzial erwarten lassen, und gewinnen Sie dort neue Händler.
