Abgrenzung zwischen Händler-Entwicklung und Händlernetz-Entwicklung
Im Rahmen unserer 17-teiligen Wissensreihe „Händlernetz-Entwicklung für Praktiker“ beschäftigen wir uns in diesem Beitrag mit dem Unterschied zwischen der Händler-Entwicklung und der Händlernetz-Entwicklung.
Steigen Sie entweder in unserem Video mit Edmund Cramer in das Thema ein oder lesen sich unseren gleichwertigen Blog-Beitrag durch. Sie wollen sich das Video anschauen, haben aber Ihre Kopfhörer vergessen? Dann lassen Sie sich nach Start des Videos mit einem Klick unten rechts die Untertitel einblenden.
Eine Übersicht aller weiteren Beiträge unserer Wissensreihe und alle weiterführenden Informationen finden Sie auf unserer Unterseite.
Händler- oder Händlernetz-Entwicklung?
Die Entwicklung des stationären Vertriebs lässt sich grob in Händler-Entwicklung und Händlernetz-Entwicklung unterteilen. Der Unterschied liegt bei weitem nicht nur im kleinen Wort „Netz“. Denn während die Händler-Entwicklung regelmäßig auf der IST-Situation des einzelnen Händlers aufsetzt, steht bei der Netzentwicklung die Steuerung eines gesamten Gebiets im Fokus. Ob dieses Gebiet nun lokal, regional, national oder international definiert ist – in jedem Fall geht bei der Händlernetz-Entwicklung die Betrachtung über den einzelnen Händler und seinen unmittelbaren Standort hinaus.
Ein Ansprechpartner vs. viele Ansprechpartner
Sparringspartner für die Händler-Entwicklung ist natürlich der jeweilige Händler. Er ist selbständiger Unternehmer und trifft seine eigenen Entscheidungen. Sie müssen ihn ständig informieren, begeistern und überzeugen.
Bei der Händlernetz-Entwicklung haben Sie es dagegen zunächst einmal mit einer Vielzahl von internen Gesprächspartnern in Ihrem Unternehmen zu tun: Vertrieb, Marketing, After-Sales, Business Development u.v.m. Weil die Händlernetz-Entwicklung immer das strategische Gesamtbild Ihres Unternehmens berücksichtigen muss, ist eine starke Interaktion mit den unterschiedlichen Bereichen unabdingbar. Ihr externer Sparringspartner ist auf dieser Ebene dann nicht mehr der einzelne Händler sondern das gesamte Händlernetz, z.B. in Form einer Händler-Tagung oder Gesprächen mit einem Händler-Verband etc..
Direkte vs. indirekte Auswirkungen
Wie wirken sich nun Händler-Entwicklung und Händlernetz-Entwicklung auf Ihren Absatz aus? Auch hier gibt es einen signifikanten Unterschied: Während Ihre Ansätze zur Händler-Entwicklung immer auf die direkte Stabilisierung oder Steigerung der Absatzzahlen eines einzelnen Vertriebspartners (und damit auch dessen Ertragsstärke) abzielen, können Sie dieses Ziel mit den Werkzeugen der Händlernetz-Entwicklung nur mittelbar erreichen. Hier versuchen Sie ja ein gesamtes Netz und nicht nur den einzelnen Knoten zu bewegen. Sie benötigen also einen längeren Atem.
Diese langfristige Perspektive hat allerdings einen entscheidenden Vorteil. Die Händlernetz-Entwicklung setzt bei der Definition Ihres idealen Absatzpartners und Ihrer mittelfristigen Vertriebsziele an und liefert auf dieser Grundlage eine strukturierte Analyse Ihrer Verkaufsgebiete. Mit den so gewonnenen Informationen können Sie Ihren Vertrieb dann ins Rennen schicken – und er wird vermutlich bessere Händler finden als zuvor.
Letztlich sollen Händler- und Händlernetz-Entwicklung Hand in Hand gehen. So werden Handlungs- und Optimierungsmaßnahmen für den Vertrieb vor Ort direkt sichtbar.
