Stationärer Handel vs. E-Commerce
Im Rahmen unserer 17-teiligen Wissensreihe „Händlernetz-Entwicklung für Praktiker“ beschäftigen wir uns in diesem Beitrag mit der Zukunft des stationären Handels und welche Rolle der Online-Vertrieb dabei spielt.
Steigen Sie entweder in unserem Video mit Edmund Cramer in das Thema ein oder lesen sich unseren gleichwertigen Blog-Beitrag durch. Sie wollen sich das Video anschauen, haben aber Ihre Kopfhörer vergessen? Dann lassen Sie sich nach Start des Videos mit einem Klick unten rechts die Untertitel einblenden.
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Der Wandel des stationären Handels durch Online-Vertrieb
Die totale Verdrängung des stationären Handels durch E-Commerce mag noch weit entfernt sein. Doch ganz sicher gilt: Seitdem sich das Internet etabliert hat, ist der Handel einem Strukturwandel unterworfen, den jeder einzelne Händler in seiner Vertriebsstrategie berücksichtigen muss.
Auch für Sie als Hersteller oder Lieferant ist diese Situation natürlich Risiko – aber auch Chance zugleich. Schließlich kann Ihr in der Regel mittelständisch geprägter Handelspartner die neuen Technologien in seiner Vor-Ort- Vertriebsstrategie nutzen, um neue Kundengruppen und Märkte zu erreichen, und damit zu einem größeren Absatzerfolg für Ihre Produkte beizutragen.
Der Reiz des Online-Handels
Für den Endverbraucher ist Zeit heute wohl das wertvollste und zugleich knappste Gut. Da kann der Online-Handel natürlich punkten. Schnell einkaufen, zu jeder Tageszeit, ohne Anreise und Parkplatzsuche. Und das auch noch zum versprochen günstigsten Preis. Als wäre das noch nicht genug, setzen Preissuchmaschinen und Vergleichsportale den Händler vor Ort finanziell noch weiter unter Druck.
Mit der fortschreitenden Digitalisierung verlagert sich der Verkauf immer mehr ins Online-Umfeld, wodurch Hersteller gezwungen sind, effektive E-Commerce-Strategien zu entwickeln und ihre Händlernetze entsprechend anzupassen.
Darüber hinaus ermöglichen digitale Technologien das Sammeln und Analysieren detaillierter Daten, was zu verbesserten Erkenntnissen über das Händlernetzwerk und die Kunden führt. Auch durch den Einsatz von Künstlicher Intelligenz können Prozesse weiter optimiert werden, beispielsweise durch präzisere Vorhersagen der Produkt-Nachfrage oder effizientere Lieferwege.
Das klingt nicht gerade nach rosigen Aussichten für den stationären Handel. Allerdings muss an dieser Stelle differenziert werden. Während Schnäppchenjäger und andere sehr preisbewusste, wenig markenloyale Kunden verstärkt online einkaufen, sind beratungsintensive und/oder nicht versandfähige (Premium-) Waren nach wie vor auf den stationären Handel angewiesen. Wie Sie als Hersteller oder Lieferant die Absatzwege innerhalb Ihrer Vertriebsstrategie gewichten sollten, hängt also stark von Ihrer Zielgruppe und Ihrem Produktportfolio ab.
Immer mehr Kunden erwarten zunehmend personalisierte Einkaufserlebnisse, was bedeutet, dass Händler und Vertriebspartner ihren Service an die individuellen Bedürfnisse des Konsumenten anpassen müssen. Dies kann durch die Nutzung von Kundendaten und individuell zugeschnittenen Marketingstrategien erreicht werden. Ein Kunde erwartet im stationären Handel Kauferlebnisse und die Möglichkeit, seine Customer-Journey im Laden zu beginnen und im Internet zu beenden – oder umgekehrt.
Multi-Channeling als neue Chance
Damit stehen auch die Verlierer des aktuellen Strukturwandels fest: Jene Bereiche des stationären Handels, die lediglich als Umschlagsplatz für standardisierte Massenware fungieren. Handelsnetze ohne Anschluss an die neuen Technologien, ohne zusätzliche integrierte Online-Angebote sind vom Aussterben bedroht. Umgekehrt bietet die Integration digitaler und vernetzter Technologien, das sogenannte Multi-Channeling, große Chancen, den Vor-Ort-Handel zu stärken.
Das beginnt schon beim QR-Code-Shopping an öffentlichen Orten oder der Installation interaktiver Medien in Geschäftslokalen und hört beim Händler als Ort der Informationsvermittlung und Weiterbildung noch lange nicht auf. Neue Strategien und kreative Einfälle sind gefragt, um den stationären Handel zu stärken und sein Überleben zu sichern. Für den gewerblichen und privaten Endkundenmarkt sind dabei unterschiedliche Lösungen erforderlich.
Ob Premium-Waren oder ähnlich emotional aufgeladene Produkte, ob für beratungsintensive Angebote oder im Kontext eines cross-medial inszenierten Markenerlebnisses: Der stationäre Handel hat seine Daseinsberechtigung, und das wird mit Sicherheit noch lange Zeit so bleiben. Allerdings wird es für den Händler überlebenswichtig, digitale Technologien sinnvoll in den Vertriebsprozess einzubinden. Dabei benötigt er die Unterstützung seines Herstellers. Im Zuge der Händlernetzentwicklung schafft ein Hersteller oder Lieferant geeignete Rahmenbedingungen und stellt seinen Vertriebspartnern die Tools zur Verfügung, die sie für eine erfolgreiche Umsetzung vor Ort brauchen.
