An wen richtet sich diese Wissensreihe?
Im Rahmen unserer 17-teiligen Wissensreihe „Händlernetz-Entwicklung für Praktiker“ beschäftigen wir uns in diesem Beitrag mit der Zielgruppe, die mit diesen Inhalten erreicht werden soll und den fünf Themenfeldern der Händlernetz-Entwicklung.
Steigen Sie entweder in unserem Video mit Edmund Cramer in das Thema ein oder lesen sich unseren gleichwertigen Blog-Beitrag durch. Sie wollen sich das Video anschauen, haben aber Ihre Kopfhörer vergessen? Dann lassen Sie sich nach Start des Videos mit einem Klick unten rechts die Untertitel einblenden.
Eine Übersicht aller weiteren Beiträge unserer Wissensreihe und alle weiterführenden Informationen finden Sie auf unserer Unterseite.
Die Zielgruppe
Kein Zweifel: Wir leben im Zeitalter des Online-Vertriebs. Nach wie vor setzen jedoch viele Hersteller und Lieferanten auf stationäre Vertriebsformen, um ihre Waren zu verkaufen. Vertreiben auch Sie Ihre Produkte über freie Händler, Niederlassungen oder Filialen? Arbeiten Sie mit Franchise-Nehmern oder Handelsvertretern zusammen? Dann gehören Sie zur Zielgruppe unserer Wissensreihe „Vertriebsnetze intelligent entwickeln – Händlernetz-Entwicklung für Praktiker“.
Letztlich ist die Entwicklung eines effizienten Händlernetzes eine strategische Aufgabe und beinhaltet 5 Themenfelder, die auch als zeitlicher Ablauf verstanden werden können:
Phase 1 umfasst die Themen Marktforschung und Markt-Segmentierung:
Zunächst ist es wichtig, den Markt zu verstehen, in dem Sie tätig sind. Welche Art von Distributoren passen zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen, und wo befinden sie sich? Wie vertreibt der Wettbewerb seine Produkte? Wie sehen Vertriebskanäle in vergleichbaren Branchen aus?
Phase 2 beschäftigt sich mit der Auswahl der Vertriebspartner:
Basierend auf der Marktforschung und Segmentierung, wählen Sie die Vertriebspartner, die am besten zu Ihrem Geschäft passen. Dies kann sowohl eine Mischung aus Großhändlern, Einzelhändlern und Direktvertrieb sein. Sie können sich aber auch auf eine Gruppe fokussieren. Innerhalb dieser Gruppe können Sie verschiedene Kriterien zur Auswahl der besten Partner definieren, z.B. Größe oder Lage des Händlers oder qualitative Parameter wie Bonität, Know-how etc..
Phase 3 dreht sich um den Aufbau von Beziehungen:
Wenn Sie wissen, wie Ihre besten Partner aussehen sollten, dann wird es jetzt wichtig, gute Beziehungen zu diesen Vertriebspartnern aufzubauen. Dazu gehört an erster Stelle natürlich eine zielgerichtete und regelmäßige Kommunikation, z.B. durch Info-Portale oder Händlertagungen. Aber natürlich auch Unterstützung in Form von Marketingmaterialien und Schulungen oder Anreize finanzieller Art.
In Phase 4 geht es dann um das Performance-Monitoring:
Sie müssen die Leistung Ihrer Vertriebspartner regelmäßig messen, um sicherzustellen, dass sie effizient Ihre Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich an die Endkunden vertreiben. Nicht immer erreichen Ihre Absatzpartner die vereinbarten Ziele. Dann führen Sie auf Basis einer wertschätzenden Kommunikation auch mal kritische Gespräche.
Zum Schluss folgt Phase 5 mit einer laufenden Anpassung und Skalierung Ihres Systems
Basierend auf der Leistung Ihrer Vertriebspartner passen Sie Ihre Strategie an und skalieren Ihr Netzwerk. Dies könnte bedeuten, dass Sie mehr Vertriebspartner in Gebieten hinzufügen, in denen Sie stärker vertreten sein möchten, oder dass Sie sich von Vertriebspartnern trennen, die nicht gut abschneiden.
Eine Besonderheit unserer Wissensreihe ist die Verknüpfung von zwei Perspektiven: Dem Blick auf den einzelnen Absatzmittler selbst und der Region, in der er tätig ist. Schließlich liegt eine besondere Stärke der Händlernetz-Entwicklung darin, dass Informationen über den einzelnen Vertriebspartner und das Gebiet zusammengetragen und ganzheitlich analysiert werden.
Ziel ist es also, sowohl den Händler als auch das Netz zu entwickeln.
Übrigens: Das Wort Händler verwenden wir in dieser Wissens-Reihe synonym für alle zuvor genannten Absatzkanäle. Die Händlernetz-Entwicklung ist also immer gleichbedeutend mit einer Vertriebsnetz-Entwicklung, unabhängig davon, welche stationären bzw. lokalen Vertriebsformen Ihr Unternehmen nutzt.
Ab welcher Unternehmensgröße ist eine strukturierte Händlernetz-Entwicklung sinnvoll?
Gerade Hersteller mit einem eher kleinen oder mittelgroßen Händlernetz fragen sich, ob eine pro-aktive Gestaltung und Führung des Händlernetzes überhaupt Auswirkungen auf den Absatz hat. Genügt es nicht, wenn man sich in jedem Gebiet auf den jeweils stärksten Vertriebspartner konzentriert? Dieser kann sich dann ja um alle weiteren Details im Markt kümmern, oder?
Naja, ganz so einfach ist das leider nicht. Sicher wollen auch Ihre Wettbewerber just mit diesem „Platzhirsch“ zusammenarbeiten, entsprechend schwierig wird es, ihn als, vielleicht sogar exklusiven, Partner zu gewinnen. Zudem verschenken Sie mit dieser Denkweise auch die Chance, aus vielen individuellen Musikern ein gut eingespieltes Orchester zu gestalten. Fragen Sie sich also durchaus öfter, ob der eine herausragende Solist wirklich in Ihr Orchester passt.
Und es gibt einen weiteren wichtigen Aspekt: Wo man sich allein auf die bestehenden Partner oder den vor Ort führenden Händler beschränkt, fällt manche attraktivere Lösung von vornherein durch das Raster. Sehr wahrscheinlich gibt es nämlich in der zweiten Reihe Adressen, die sich bei genauerer Analyse als die besseren Absatzpartner für Sie herausstellen würden: mit geregelter Unternehmensnachfolge, schlüssiger Wachstumsstrategie, attraktivem Standort und einem Angebotsmix, der gut zu Ihrem Produkt passt.
Es lohnt sich also immer generell, das Thema Vertriebspartner in einem ganzheitlichen Zusammenhang zu betrachten – unabhängig von der Größe Ihres Unternehmens und der Größe Ihres Händlernetzes.
