Ziel-Landkarten: So gestalten Sie Ihre Vertriebswelt

Der Aufbau und die Steuerung des eigenen Vertriebs- und Händler-Netzes ist eine Kunst die nicht alle beherrschen. Viel zu oft wird wahllos und ohne konkrete Datenlage das Netz aufgebaut und erweitert. Es kommt zu Redundanzen, sich überschneidende Vertriebsgebiete oder schlimmer, sogar zu Lücken in der Abdeckung, so genannte White-Gaps. Hier geht mögliches Potenzial verloren. Mit einer guten, im Idealfall visuellen Vorplanung können solche Fehlplanungen glücklicherweise leicht vermieden werden.

 

Einzugs- und Verkaufsgebiete definieren

 

Zunächst einmal muss das eigentliche Verkaufsgebiet definiert werden. Welcher regionale Bereich soll abgedeckt und möglichst umfassend versorgt werden. Je größer dieses Gebiet und die damit einher gehende Vertriebswelt sind, umso anspruchsvoller wird die Planungsaufgabe. Ob nun regional, überregional oder deutschlandweit spielt zwar beim weiteren Vorgehen keine Rolle, doch die Menge der zu erhebenden Daten wächst mit der Größe des Vertriebsgebietes merkbar an. Arbeiten wir an einem konkreten Beispiel: Ein B2C-Unternehmen möchte rund um den eigenen Firmensitz in der ihm bekannten Region ein stabiles Vertriebsnetz installieren. Die Grenzen des Einzugsgebietes lassen sich aufgrund geografischer Eigenheiten leicht definieren. Nun muss für dieses Vertriebsgebiet zunächst eine umfassende Bedarfs- und Potential-Analyse durchgeführt werden. Wie geht das?

 

Die Datenlage analysieren

 

Diese Analyse umfasst nicht nur die Bevölkerungsdichte und die potentiellen Einzugsgebiete, sondern im Idealfall auch Kaufkraft und bereits vorhandene Kundendaten. Anhand einer solchen Analyse lässt sich nicht nur das Gebiet in bestimmte Einzugs- und Einsatzgebiete aufteilen, sondern auch der zu erwartende Kundenzustrom im Vorfeld definieren. Hinzu kommen spezifische Absatzdaten Ihres Marktes, z.B. Zulassungszahlen, deren Werte Sie oftmals von Branchenverbänden erhalten können. Auf Basis einer solchen Analyse kann nun die zu erwartende Absatzmenge und damit einher gehend auch die optimale Produktpalette ermittelt werden. Eine fein aufgeschlüsselte Vorausplanung entsteht, nach welcher die Erweiterung des Vertriebsgebietes zielführend bearbeitet werden kann.

 

Die visuelle Darstellung erleichtert die Analyse und Kontrolle der Umsetzung

 

Die reinen Fakten tabellarisch zu sammeln, zu bewerten und zu verstehen ist zwar nicht sonderlich schwer, aber auf Dauer äußerst umständlich. Viel einfacher ist es die vorhandenen Daten visuell nachvollziehbar darzustellen, so dass alle Vertriebsmitarbeiter auf einen Blick die wichtigen Fortschritte und noch vorhandenen Potentiale erfassen können. Die Software Regiograph hat sich hierbei besonders verdient gemacht, da sie die verschiedenen Faktoren in einer strukturierten Landkarte darstellen kann. So erkennt man auf einen Blick vorhandene Potentiale, Möglichkeiten und Örtlichkeiten für gezielte Werbemaßnahmen und vorhandene Lücken im eigenen Vertriebsnetz. Der Einsatz einer solchen Software ist für eine umfassende Erfassung der eigenen Vertriebswelten nur zu empfehlen. Auch wir selbst arbeiten, für unsere Kunden, mit dieser Software.

 

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