In den meisten mittelständischen Firmen war der heutige Chef in früheren Zeiten einmal der erste und einzige Verkäufer (manchmal ist das heute noch so). Das Verkaufen war ein eher nicht-komplexer Prozess, alle Fäden liefen in einer Hand zusammen, nämlich der des Chefs. Er konnte den Preis entscheiden, er wusste ob die Ware verfügbar war, er wusste wer sie ausliefert. Und auch sonst waren alle für den Vertrieb wichtigen Informationen in seinem Kopf. Der Verkäufer war der Unternehmer und daher erfolgreich. Und Heute?
Heute sind Verkäufer Festangestellte oder externe freie Verkäufer, auf alle Fälle in die klassische Hierarchie eingebunden und in den allermeisten Fällen nicht am Unternehmen beteiligt. Sie vertreiben das Produkt/die Leistung, für die sie eingestellt wurden. Sie haben einen klar definierten Verhandlungsspielraum und klar definierte Kompetenzen. Ihnen gegenüber sitzt ein Einkäufer, auf den ebenfalls die gleichen Attribute zutreffen – nur eben bezogen auf den Einkauf. Was heute fehlt, ist der mitdenkende Verkäufer, der bei allem was er tut immer an das Wohl der Gesamtfirma denkt. Eben ein Mit-Unternehmer.
Sofern Sie Interesse daran haben, einen solchen Verkäufer-Typ in Ihrem Unternehmen zu etablieren, müssen Sie als Unternehmer ein paar wesentliche Fragen für sich selbst beantworten: Wollen Sie das wirklich? Und kann das Ihr Verkäufer?
Beginnen wir mit dem Wollen: Einen Verkäufer auf Augenhöhe für Sie selbst als auch für Ihre Top-Kunden zu installieren, bedeutet, mit ihm auf Augenhöhe zu kommunizieren und ihn auch auf Augenhöhe zu informieren. Er muss Ihre Gesamtstrategie kennen und verstehen und deren Auswirkungen auf den Vertrieb gestalten können. Er benötigt mehr Informationen über Deckungsbeiträge, betriebliche Kosten, Kick-Backs, Bonus-Vereinbarungen uvm.. Diese Punkte haben Sie in der Vergangenheit vielleicht noch nicht mit Ihrem Vertriebsleiter/Verkäufer besprochen. Wenn Sie Mit-Unternehmer als Verkäufer haben wollen, kommen Sie nicht umhin, Ihre Kommunikation zu den Vertriebsmitarbeitern zu überdenken. Wollen Sie das? Und haben Sie den passenden Verkäufer-Typ dafür in Ihrem Unternehmen?
Nun zum Können: Ein solcherart auf Augenhöhe gebrachter Verkäufer sollte jetzt hochgradig motiviert sein, das Unternehmen und dessen Produkte professionell zu vertreiben. An dieser Stelle sollte keine Diskussion mehr über die Pflege des CRM-Systems notwendig sein, weil der Verkäufer weiß und versteht, warum das wichtig ist. Ebenso sollte der Wunsch Ihres Verkäufers nach Sonderpreisen zurückgehen, da er den Einfluss auf die Deckungsbeitragsrechnung versteht. Außerdem sollten seine aktiven Beiträge zur Weiterentwicklung des Unternehmens mehr werden, da er ja verstanden hat, wohin sich das Unternehmen entwickeln will.
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