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Wir alle kommen aus der Welt des analogen Vertriebs: Zwei (oder mehr) Menschen stehen sich persönlich gegenüber und verhandeln über die Eigenschaften und den Preis einer Ware. Wird man sich handelseinig dann kommt es zum Kaufabschluss. So fing es im Mittelalter auf Marktplätzen an. Später kamen andere Vertriebswege dazu, z.B. Ladengeschäfte, Tresenverkauf oder auch der Telefonvertrieb.

Allen diesen Formaten gemeinsam ist, dass die typischen Verkaufsschritte wie z.B. Bedarfsanalyse, Produktauswahl und -vorschlag, Leistungsbeschreibung, Nutzenargumentation, Preisverhandlung und -abschluss als Interaktion zwischen Personen erfolgen. Ist ein Verkäufer gerade nicht am Arbeitsplatz, findet kein Verkauf statt. Das Gleiche gilt wenn Ihr Unternehmen geschlossen hat. Ebenso wenn Ihr Verkäufer schlecht qualifiziert ist und keine Antworten auf die Fragen Ihres Kunden hat.

Digital Sales setzt genau hier an: Die Interaktion zwischen Käufer und Verkäufer erfolgt online auf Basis von Daten und ihren Algorithmen (Algorithmus: Verfahren zur schrittweisen Umformung Daten in bestimmte sich wiederholende Schema). Sie alle kennen das aus dem Besuch eines Web-Shops, der Online-Buchung eines Flug-Tickets oder der Reservierung einer Theater-Karte im Internet. Diese Vertriebsformate sind an 7 Tagen die Woche 24 Stunden verfügbar („24/7“) und holen Ihren Kunden in seiner Erlebenswelt ab: Egal ob mit Laptop auf dem Sofa, mit Tablet auf der Baustelle oder Smartphone am Bahnhof hat er jederzeit die Chance, zum Käufer zu werden.

Eine wesentliche Voraussetzung dafür ist ein funktionsfähiges CRM-Tool (CRM = Customer Relationship Management ist die Erfassung und Verarbeitung aller vertriebsrelevanten Kundendaten über ein speziell dafür entwickeltes EDV-System). Ihr Kunde möchte abends auf dem Sofa sehen, welche Daten er morgens mit seinem Miet-Disponenten telefonisch besprochen hat. Es braucht also eine durchgängige Daten-Konsistenz über alle Systeme.Nun werden Sie vermutlich nicht alle Kunden digital bedienen können und schon gar nicht sofort. Zudem hat Ihr Kunde die Erwartung, dass er sich seinen Vertriebsweg selber aussuchen kann. Wir müssen also auf verschiedenen Kanälen senden, online wie offline: Multi-Channelling. Ihr vertrieblicher Marktauftritt wird demnach multi-dimensional. Sie verkaufen weiterhin per Telefon, am Tresen und auf der Baustelle. Aber zusätzlich auch über das Internet. Die Verzahnung aller dieser Vertriebsaktivitäten nennt man dann Multi-Channelling.

Zukunftsmusik? Für viele bbi-Mitgliedsbetriebe sicherlich noch, ja. Aber in vielen anderen Branchen heute schon ein Standard. Technologisch möglich und praktisch erprobt. Es liegt an uns Branchen-Teilnehmern, solche neuen Standards zügig einzuführen. Die Zukunft von Digital Sales beginnt heute. Die ersten (einfachen) Vorstufen dazu wollen wir Ihnen über die bbi-Digital-Bausteine näherbringen. Das ist nicht das Ende von Digital Sales aber guter Anfang.

Sofern Sie ein gutes CRM-Tool aktiv im Einsatz haben, müssen Sie diese 5 Mindestanforderungen mit JA beantwortet haben. Sofern das nicht der Fall ist, liegt Arbeit vor Ihnen. Dabei helfen Ihnen die bbi-Digital-Bausteine.