Wenn Ihr Unternehmen den Einkaufsprozess Ihrer Kunden verstanden hat und Sie ein gutes Verständnis davon haben, welchen Nutzen Ihre Kunden aus Ihren Produkten ziehen, dann besteht eine gute Grundlage, um eine dauerhafte Partnerschaft mit Ihrem Kunden aufzubauen.
Der Nutzen des Kunden liegt immer darin, wie er Ihr Produkt nutzt um erfolgreich am Markt zu agieren. Es geht also um den konkreten Betrieb Ihres Produktes / Ihrer Leistung bei Ihrem Kunden und dessen Einsatzgebieten. Aus dem Betrieb Ihres Produktes entstehen für den Kunden dann viele weitere (neue) Herausforderungen, die er so zuvor (noch) nicht gesehen hat und für die er einen Lösungsansatz braucht. Wer ist besser als Ihr Unternehmen geeignet, diese Herausforderungen für Ihre Kunden zu lösen?
- Finanzierung des Kaufpreises: Wann verdient Ihr Kunde das Geld mit Ihrer Leistung? Wie kann das Delta zwischen seinen Ausgaben und Einnahmen durch eine Finanzierung optimal geschlossen werden? Welches Finanzierungsmodell passt am besten zu den Anforderungen Ihres Kunden?
- Versicherung, Wartung, Reparatur: Wie kann ein reibungsloser, verlässlicher Betrieb Ihres Produktes sichergestellt werden? Was sind die kritischen Service-Levels?
- Reinvestition / Technische Neuerungen / Rückgabe: Was passiert, wenn während der Nutzungsdauer Ihres Produktes Neuerungen und Innovationen auf den Markt kommen? Wann lohnt sich ein Wechsel? Wie kann ein altes mit einem neuen Produkt getauscht werden?
- Nutzengarantien: Der Einsatz Ihres Produktes beim Kunden muss den erwarteten Nutzen generieren. Was passiert, wenn dies nicht der Fall ist? Wie können hier Win-Win-Situationen entstehen?
- Gemeinsame Marktentwicklung: Wenn Sie den Nutzen Ihres Produktes garantieren, dann ist Ihr Unternehmen bereits gemeinsam mit Ihren Kunden unternehmerisch tätig. Diese Ansätze können für gemeinsame Wertschöpfungs-Kooperationen bis hin zu Joint-Ventures ausgebaut werden. Gemeinsam mit den Kunden erfolgreich in einem Markt zu agieren, ist die beste Kundenbindung, die Ihr Unternehmen erreichen kann.
Eine umfangreiche Vernetzung mit den Kunden durch Partnering-Ansätze stellt eine wichtige Bindung bzw. Wettbewerbsvorteil dar. Gerne diskutieren wir welche Partnering-Optionen für Ihr Unternehmen bestehen. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: Jochen Müller.
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