Jeder Abschluss ist ein Vertrauensvorschuss Ihres Kunden. Daher ist es für Ihr Unternehmen wichtig, dieses Vertrauen stufenweise zu verdienen und auszubauen. Der stärkste Vertrauensvorschuss entsteht durch glaubhafte Empfehlungen von Alt-Kunden.
Das Empfehlungsmarketing hat zwei wesentliche Vorteile:
- Die Empfehlungen erhöhen Ihre Abschluss-Chancen signifikant
- Der Empfehlungsgeber bindet sich durch seine Empfehlung an Ihr Unternehmen und wird so idealerweise zum Fan bzw. Markenbotschafter
Auch hier ist es die Aufgabe Ihres Unternehmens, es dem Empfehlungsgeber möglichst leicht zu machen:
- Bringen Sie sich bei Ihren Treuekunden regelmäßig in Erinnerung (Zufriedenheitsabfragen, Einladungen, Newsletter, Mailings). Die richtige Dosis ist entscheidend (nicht zu oft = Gefahr des Nervens/“Spammings“ , aber auch nicht zu selten = Gefahr des Vergessens/Aus-den-Augen-verlierens).
- Liefern Sie Ihren Treuekunden Mails / Dokumente, welche sich zum Weiterleiten als Empfehlung eignen.
- Entwickeln Sie Programme, um einen zusätzlichen Anreiz für Empfehlungen zu liefern. Wir spenden für jede direkte Empfehlung 50 EUR und für jeden neuen Newsletter-Subscriber 5 EUR für wohltätige Zwecke. Für den Empfehlungsgeber können auch Einkaufsvorteile bei Folgekäufen gewährt werden. Diese müssen aber sparsam eingesetzt werden und dürfen Ihr Kerngeschäft nicht kannibalisieren.
- Die Empfehlungen müssen bei dem potenziellen Neukunden im CRM-System vermerkt werden. Jeder Kontakt mit diesem potenziellen Kunden auf allen Kanälen hat „Vorfahrt“, da man ansonsten riskiert, nicht nur einen potenziellen Kunden, sondern auch einen bestehenden Treuekunden zu verlieren.
- Informieren Sie Ihre Empfehlungsgeber, was aus seinen Empfehlungen geworden ist. Der Empfehlungsgeber geht aus seiner Sicht ein Reputationsrisiko ein, wenn er Ihr Unternehmen weiterempfiehlt. Daher tun Sie gut daran, ihm in Bezug auf dieses potenzielle Risiko zu beruhigen und ihm weiterhin „Spaß am Empfehlen“ zu ermöglichen.
Die KPIs für Empfehlungsmarketing sind:
- Anzahl der Treuekunden / Fans
- Anzahl der Empfehlungen
- Ergebnisse des Empfehlungsmarketings
Gerne diskutieren wir mit Ihnen wie das Empfehlungsmarketing für Ihr Unternehmen sinnvoll eingesetzt werden kann. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: Jochen Müller.
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