Nur was Sie messen, können Sie lenken
Im Rahmen unserer 17-teiligen Wissensreihe „Händlernetz-Entwicklung für Praktiker“ beschäftigen wir uns in diesem Beitrag damit, wie Sie mit den richtig gewählten Kennzahlen Ihr Händlernetz steuern können.
Steigen Sie entweder in unserem Video mit Edmund Cramer in das Thema ein oder lesen sich unseren gleichwertigen Blog-Beitrag durch. Sie wollen sich das Video anschauen, haben aber Ihre Kopfhörer vergessen? Dann lassen Sie sich nach Start des Videos mit einem Klick unten rechts die Untertitel einblenden.
Eine Übersicht aller weiteren Beiträge unserer Wissensreihe und alle weiterführenden Informationen finden Sie auf unserer Unterseite.
Messen Sie Ihre Händlernetz-Entwicklung
Die Abkürzung KPI steht für Key Performance Indicator. Mit KPIs lässt sich messen, ob wichtige Ziele erreicht werden. Sie können KPIs nutzen, um Ihren Vertrieb präziser zu steuern und Ihr Händlernetz gezielt zu entwickeln.
Welche Indikatoren herangezogen werden, richtet sich nach den strategischen Vorgaben. Beispiel: Ein Unternehmen, das einen neuen Markt in Angriff nehmen möchte, betrachtet eher KPIs wie z.B. die Besuchsrate der Außendienstler („Besuche pro AD pro Woche“) oder eine Angebotsquote („Anzahl Angebote pro Woche“). Hingegen würde ein Unternehmen, das seine Erträge zu verbessern sucht, eher KPIs wie eine Cross-Selling-Quote („Zusatzangebote pro Hauptvertrag“) oder eine Service-Quote („Anteil Servicevolumen“) messen.
Auch in der Händlernetz-Entwicklung sollten sich die KPIs nach den strategischen Zielen des Unternehmens richten. In eher wachstumsorientierten Firmen könnte es z.B. um die Gewinnung neuer Händler pro Quartal gehen. Ebenso können Sie die Anzahl der B-Händler pro A-Händler betrachten oder die Anzahl der Händler pro Verkaufsregion. Entscheidend bei der Auswahl der KPIs ist immer das individuelle Ziel des Unternehmens. Verwenden Sie also keine Standard-KPIs, wenn diese nichts mit Ihrer Zielerreichung zu tun haben. Nehmen Sie sich lieber die Zeit, die zu Ihrer Strategie passenden Kennzahlen zu definieren. Die Messung sollte dann weitgehend automatisch und vor allem regelmäßig erfolgen. Der kommunikative Austausch mit den verantwortlichen Außendienstlern versteht sich von selbst.
