Ziel-Landkarten: So steigern Sie Ihren Umsatz mit einer strukturierten Händlernetz-Entwicklung

Viele Hersteller haben operative Ziele in Bezug auf einen Händler, mit dem sie zusammenarbeiten. Ziele für die Entwicklung einer gesamten Verkaufsregion findet man jedoch eher selten. Welche Vorteile eine solche Planung hat, lesen Sie hier.

 

Händler-Landkarten sind seit eh und je Standard in jeder Vertriebsabteilung, egal ob früher als Plakat an der Wand oder heute im Computer. Die Punkte auf einer Landkarte zeigen meine Vertriebsstandorte an. Viel mehr Informationen lassen sich aus solchen Karten aber zumeist nicht ablesen. Vielleicht gibt es noch unterschiedliche Farben für unterschiedliche Händlertypen. Das war es dann zumeist. Die Karten spiegeln also den IST-Zustand einer Verkaufsregion wider.

 

Was wir regelmäßig nicht vorfinden, sind sogenannte Ziel-Landkarten: Wie sähe meine Verkaufsregion eigentlich aus, wenn die Gebiete optimal zugeschnitten und besetzt wären? Wo würden dann die Grenzen verlaufen, welche Händler sollten dann mit an Bord sein, welche Absatzziele würde ich mir davon versprechen?

 

Ziel-Landarten entsprechen von ihrer Darstellung her weitgehend den Ist-Landkarten. Der große Unterschied ist, dass die Ziel-Landkarten ein hohes Maß an Dynamik verlangen und daher die einmal erstellte Landkarte an der Wand nicht mehr ausreicht. Ziel-Landkarten zeigen auf einen Blick, wohin das Unternehmen ein Gebiet entwickeln möchte. Wenn diese Karten dann noch mit Kommentaren oder sogar Maßnahmen versehen werden können, haben Sie ein perfektes Tool zur Steuerung der Vertriebsmannschaft generiert: hochgradig einfach zu verstehen (ein Bild sagt mehr als 1000 Worte) und mit konkreten Aktivitäten versehen.

 

Für die Erstellung von Karten bieten sich Online-Karten wie z.B. google maps an oder auch so bekannte Standard-Tools wie Regiograph. Wir kennen uns in beiden Systemen aus und wissen aus Erfahrung, wie man in gemeinsamen Workshops mit dem Außendienst Ziel-Landkarten erarbeitet.

 

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