Wissen Sie wo Sie stehen?

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Messen Sie den Erfolg Ihres Vertriebsnetzes mit dem Performance-Index

Sie vertreiben Ihre Produkte über mehrere Vertriebspartner? Oder haben einen Direktvertrieb mit vielen Außendienstmitarbeitern? Immer dann, wenn Sie den vertrieblichen Erfolg messen wollen, „basteln“ Sie sich Ihre eigene Auswertung? Und das Gleiche tun Ihre Führungskräfte? Wäre es nicht klasse, mit nur einer einzigen Kennzahl sofort zu sehen, ob sich Absatz und Risiko im Vertrieb in die richtige Richtung entwickeln? Wenn das für Sie interessant ist, sollten Sie sich mit der Entwicklung und Einführung eines Performance-Index auseinandersetzen.

Unter einem Performance-Index verstehen wir die Zusammenfassung unterschiedlicher Kennzahlen zu einem einzigen Wert. Das bekannteste Beispiel für einen Performance-Index ist ein Aktien-Index. So bildet zum Beispiel der DAX in nur einer einzigen Kennzahl das komplette Börsengeschehen eines bestimmten Segments ab. Steigt oder fällt der DAX, kann jeder Börsen-Interessierte mit dieser Information sofort arbeiten. Der absolute Wert des Index geht schon bald in „Fleisch und Blut“ über, sodass man ohne lange nachzusehen den aktuellen Tageswert bewerten kann. Über den Aufbau langfristiger Zeitreihen kann man vergangene Börsenentwicklungen sehr gut nachvollziehen. Indem man die Entwicklung vergleichbarer Indikatoren, z.B. das BIP, Arbeitslosenzahlen oder den Ifo-Geschäftsklima-Index über die Kurve des DAX legt, kann man Korrelationen ableiten. Und über eine Extrapolation kann man (versuchen), künftige Kursentwicklungen vorherzusagen.

All das tun wir auch mit den von uns entwickelten Performance-Indizes. Basierend auf der Zielsetzung des beauftragenden Unternehmens generieren wir ein Set an aussagefähigen Einzel-KPI’s (Key-Performance-Indicators) und führen diese über eine mathematische Logik zu einem Gesamtwert zusammen. Sobald sich ein Einzelwert aus dem „Kennzahlen-Korb“ verändert, verändert sich entsprechend auch der Gesamtwert. Gemeinsam mit dem Unternehmen bewerten wir die Entwicklung und leiten daraus Schlüsse ab.

Der Performance-Index wird zumeist als Grafik zurückgegeben. Hierfür bieten sich verschiedene Visualisierungsformen an. Weit verbreitet ist die Darstellung als Spinnennetz, in dem jeder einzelne Score auf einer Achse abgetragen wird und über die Fläche der Gesamtscore dargestellt wird. Aber auch Säulen-Diagramme mit Langzeitreihen oder Tachometer sind hilfreiche Visualisierungen. Wichtig ist, dass der Index auf einen Blick verstanden und nicht überfrachtet wird. Sein Vorteil und seine Stärke liegen in seiner Vereinfachung. Die Detail-Informationen findet man dann auf einer Ebene tiefer.

Performance-Indizes finden regelmäßig dann Anwendung, wenn es um ganz konkrete und spezifische Merkmale geht, z.B. zur Messung von Risiken (Ratings, Risiko-Scorings) oder vertrieblichen Erfolgen. Sie bieten sich für Unternehmen mit einem größeren Vertriebsnetz an, z.B. eigene Niederlassungen, freie Handelsvertreter oder selbständige Händler vor Ort.

Wenn Sie generelles Interesse an Betriebsvergleichen, Marktbarometern oder der Einführung eines Performance-Index in Ihrem Unternehmen haben, dann laden Sie sich hier unser entsprechendes E-Book herunter.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung und wie immer gilt: Bei Fragen und Anregungen einfach melden: office@cmundp.de oder +49 (0) 69/150435280. Wir freuen uns darauf.

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