So entwickeln Sie auch kleinere Händlernetze

Ist eine strukturierte Händlernetzentwicklung für mein nicht ganz so großes Unternehmen mit einem überschaubaren Händlernetz überhaupt relevant? Diese Frage hören wir oft und möchten sie daher in diesem Blog-Beitrag aus unserer Sicht beantworten.

 

Gerade Hersteller mit einem kleinen oder mittelgroßen Händlernetz fragen sich häufig, ob die pro-aktive Gestaltung und Führung des Händlernetzes überhaupt Auswirkungen auf den Absatz hat. Ist es nicht vielmehr so, dass man in jedem Gebiet nur den jeweils stärksten Vertriebspartner benötigt und den Rest erledigen dieser und der Markt? Nun, ganz so ist es leider nicht. Zum einen wollen auch Ihre Wettbewerber genau mit diesem Platzhirsch zusammen arbeiten, entsprechend schwierig ist es, ihn als Partner zu gewinnen. Aber Sie vergeben sich mit dieser Denkweise auch die Chance, aus einigen Solisten ein gut eingespieltes Orchester zu gestalten.

 

Oftmals gibt es in der zweiten Reihe Vertriebspartner, die bei genauerer Analyse die besseren Absatzpartner für Sie wären: Geregelte Unternehmensnachfolge, Wachstumsstrategie, guter Standort, ein Produktmix der gut zu Ihrem Produkt passt etc.. Leider fallen diese Partner durch das Raster weil man sich zu sehr auf die bestehenden Partner oder den einen großen Händler konzentriert.

 

Genau hier setzt die Händlernetz-Entwicklung an: Bei der Definition Ihres idealen Absatzpartners und Ihrer mittelfristigen Vertriebsziele sowie der darauf aufsetzenden strukturierten Analyse Ihrer Verkaufsgebiete. Mit den so gewonnenen Informationen können Sie Ihren Vertrieb dann ins Rennen schicken – er wird vermutlich bessere Händler finden als zuvor. Wie Sie Ihren idealen Absatzpartner definieren lesen Sie in einem weiteren Blog-Beitrag von uns.

 

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