Salisto – Ein integrierter Ansatz für Erfolg im B2B-Vertrieb

Die Herausforderungen im B2B-Vertriebskanal-Management sind vielfältig. Die Komplexität stellt für viele mittelständische Unternehmen eine große Hürde dar. Der Wunsch nach einem “fertigen System”, das genutzt werden kann, ist groß. 

 

Das Problem ist allerdings, dass es dieses fertige System nicht geben kann. Multikanalvertrieb ist für jedes Unternehmen so unterschiedlich wie ein Fingerabdruck. Wie soll da ein Standardansatz das Allheilmittel sein? Es gibt allerdings eine Herangehensweise, die sich bei vielen Unternehmen bereits bewährt hat und die in den Grundzügen einheitlich ist.

 

Wir nennen diese Methodik Salisto-Ansatz. In diesem Ansatz wird der Multikanal von einem Push- auf ein Pull-Modell (Nachfragesog) umgestellt und die Potenziale aller Vertriebskanäle genutzt. Der Kunde wird also nicht vom Vertrieb zum Abschluss gehetzt, sondern geht gemeinsam mit dem Verkäufer / Einkaufsberater Schritt-für-Schritt die (Salisto-)Treppe hinauf.

 

Die Etappen hierbei sind:

  • Zielgruppe kennen lernen
  • Wissensinteressenten kennen lernen
  • Kaufinteressenten überzeugen und
  • Kunden begeistern

 

Die Salisto-Treppe ist so angelegt, dass der Anbieter immer eine Vorleistung erbringt. Wenn diese Vorleistung auf positive Resonanz stößt, dann gibt der Kunde Informationen über seinen Bedarf bzw. Nutzen preis. Mit diesem Wissen kann dann der Anbieter wieder einen Mehrwert anbieten usw. Hinter jeder Stufe stehen Multikanal-Aktivitäten, Musterprozesse und Tools. Allerdings ist die Salisto-Treppe keine Einbahnstraße. Der Kunde kann jederzeit auf Pause (Wartebänke-Aktivitäten) drücken oder aussteigen. Nur so entsteht Vertrauen und Partnerschaft auf Augenhöhe.

 

Gerne diskutieren wir mit Ihnen, wie SALISTO für Ihr Unternehmen eingesetzt werden kann.

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: Jochen Müller.

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