Mit dem passenden Margensystem Vertriebspartner finden und binden

In Vertriebsnetzen spielt das Margensystem eine wesentliche Rolle. Die wirtschaftliche Situation der Vertriebspartner ist hiervon direkt abhängig – und damit mittelbar auch der Vertriebserfolg des Herstellers.

 

Das Margensystem eines Herstellers ist in allen Vertriebsnetzen ein heißes Thema: Es soll einerseits transparent und andererseits gerecht sein. Aus unserer Sicht ist es jedoch unmöglich, alle vorhandenen Vertriebspartner gleichermaßen von einem Margensystem zu begeistern. Das wäre auch der falsche Ansatz.

 

Es muss vielmehr dazu führen, dass man die „richtigen“ Vertriebspartner anzieht. Ein richtiger Vertriebspartner bringt einen Hersteller bei der Erfüllung seiner strategischen Ziele weiter. Dazu muss aus der Gesamtstrategie ein Zielpartner-Profil abgeleitet werden. Für diesen Zielpartner wird ein attraktives Margensystem entwickelt. Wenn dieser strategische Fit – Ziele des Herstellers und Partnerprofil – gegeben ist, dann ist die Basis für ein erfolgreiches Margensystem gelegt.

 

 Die klassischen vier Kernelemente des darauf aufbauenden Margensystems sind dann:

1. die abgenommene Menge

 

2. der Zeitpunkt der Abnahme

 

3. die Einhaltung von Qualitätsstandards sowie

 

4. die Erfüllung individueller Vereinbarungen.

 

So aufgebaut, kann das Margensystem dann auch „gerecht“ sein, in dem es den wirtschaftlichen Rahmenbedingungen von Hersteller und Händler gleichermaßen Rechnung trägt sowie „transparent“ sein, da es mit möglichst wenigen Einzelabsprachen auskommt.

 

Sie sind an weiteren Themen rund um das Thema Vertriebsstrategie interessiert?

 

  • Dann laden Sie sich doch unser kostenfreies E-Book Vertriebsstrategie im Mittelstand und lesen Sie, wie Sie Ihre optimale Vertriebsstrategie aufbauen können.
  • Oder machen Sie unseren kostenfreien Vertriebs-Checkup und erkennen, wie es aktuell um Ihre Vertriebsstrategie bestellt ist.
  • Alternativ buchen Sie direkt unseren Vertriebsstrategie-togo“-Workshop. In nur einem Tag erarbeiten wir die wesentlichen Eckpunkte Ihrer künftigen Vertriebsstrategie.