Fluch und Segen: Online-Marktplätzen und B2B-Sourcing-Plattformen

Im B2B-Bereich spielen Vermittlungsplattformen eine immer größere Rolle. Das Angebot und die Abnahme werden durch Standardisierung und vorgegebene Preisbildungsmechanismen in Marktplätze verwandelt.

 

Das ist zugleich die Schattenseite der Digitalisierung: Die Standardisierung führt zu einer höheren Vergleichbarkeit und einem systematischen Preisvergleich. Egal wie man als Unternehmen dazu steht: Nicht der Anbieter entscheidet über die Sinnhaftigkeit dieser Marktplätze, sondern der Nachfrager. Wenn es sich abzeichnet, dass Ihr Kunde diese Marktplätze in Erwägung zieht, dann sollte sich Ihr Unternehmen damit auseinandersetzen. Es kann eine gute Strategie sein, die bestehenden Kunden durch (nicht standardisierte und somit nicht marktplatzfähige) Zusatzangebote in eine dauerhafte Einzelbeziehung zu führen und neue Kunden auf Marktplätzen zu gewinnen.

 

Für das Vertriebskanal-Management besteht die Herausforderung darin, eine Konsistenz der Angebote und Preise auf den unterschiedlichen Kanälen zu gewährleisten. Wenn ein Kunde von Ihrem Vertrieb ein Angebot erhält, dann darf diesem Kunden über einen Marktplatz (mit Kampfpreisen) kein besseres Angebot unterbreitet werden. Aus unserer Sicht bietet der Multikanal-Vertrieb eine strategisch wichtige Voraussetzung, um diesem Race-for-the-lowest-price zu entgehen. Ihr Unternehmen muss den Nutzen Ihres Kunden aus dem Produkt besser verstehen als ein anonymer Marktplatz. Das Angebot muss sich daher von sogenannten “Plain-Vanilla”-Angeboten unterscheiden und für den Kunden einen erkennbaren Mehrwert bieten. Dann bietet Ihr Unternehmen ein besseres Angebot an, als dies ein Marktplatz mit kompletter Transparenz jemals leisten kann.

 

Die KPIs für die Kanal-Plattformen sind:

 

  • Ranking Ihres Unternehmens in den jeweiligen Produktkategorien
  • Anzahl der vermittelten Transaktionen
  • Listing-Gebühr / Vermittler-Provision versus Deckungsbeitrag der Transaktion

 

Gerne diskutieren wir mit Ihnen, welche Marktplätze für Ihr Unternehmen eine sinnvolle Ergänzung darstellen.Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: Jochen Müller.

 

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